La struttura cristallografica del sistema della comunicazione

Università degli studi di Urbino “Carlo Bo” – Facoltà di Sociologia – Corso di Laurea Specialistica in Editoria, Media e Giornalismo – Tecniche di Relazione – Prof. Giuseppe Ragnetti

La “visione” del prof. Giuseppe Ragnetti

a cura di Alessandro Puglia

“C’era una volta un bambino che amava farsi portare a letto dalla mamma. Stava con gli occhi semi-chiusi e in semiveglia la mano della madre era stretta su per le scale. Si addormentava spesso nel divano e quel “farsi portare a letto” lo rendeva il bambino più fortunato e felice del mondo. Quand’era ancora nel grembo materno amava già ascoltare la musica, per lui la vita nel feto non era, evidentemente, una pura romanticheria. Un giorno questo bambino tanto dolce e affettuoso divenne adulto, con la barba lunga e bianca, simile a quella dei filosofi antichi.  Quando approdò su grandi aule accademiche e vasti scenari pubblici, confessò provocatoriamente a numerosi “esperti” in comunicazione che nonostante l’età  amava ancora “portarsi a letto” in uno stato di semiveglia. Chiese una spiegazione a quel gesto che continuava a ripetere, sera dopo sera,  inconsciamente.  Nessuno rispose. I sociologi e gli psicologi di ultima generazione che cercano di motivare sempre tutto restarono inermi a un così semplice aneddoto”.

Giuseppe RagnettiQuel bambino, ora dalla lunga barba bianca, è il prof. Giuseppe Ragnetti, docente di Tecniche di Relazione presso la facoltà di Sociologia dell’Università di Urbino e presidente dell’Istituto “Francesco Fattorello” in Roma. Attraverso i suoi insegnamenti, egli propone un nuovo metodo, una tecnica sociale dell’informazione finalizzata a sciogliere numerosi problemi legati ai processi comunicativi che si realizzano quotidianamente in ogni contesto sociale. La comunicazione, termine oggi abusato, è sempre preceduta da un processo informativo (Informazione) che richiama una materia  necessariamente manipolabile  e  manipolata, data l’ineludibile esigenza di dare alla materia stessa una forma tale da ottenere l’adesione del soggetto recettore. 

Gran parte dei teorici della “comunicazione” insistono sul fatto che il pubblico, definito target, assorbe in maniera passiva i dettami dello strapotere mediatico. La Teoria della tecnica sociale dell’informazione (l’unica teoria italiana del settore a livello internazionale) di Francesco Fattorello, ereditata e divulgata dal prof. Giuseppe Ragnetti, stravolge le logiche di un sistema strettamente prefigurato.

L’informazione  non è affidata né a un emittente né a un destinatario classicamente inteso: i protagonisti del processo comunicativo sono “soggetti”, “io in quanto realtà pensante”. Il processo informativo sarà bilaterale e i soggetti saranno distinti in promotore (SP) e recettore (SR). Soggetti pensanti, protagonisti entrambi del processo di trasmissione delle informazioni. Non vi è un lanciatore che colpisce un bersaglio – target – ma vi sono due soggetti attivi che reagiscono ai numerosi stimoli che li circondano (le teorie anglosassoni che occupano una primaria visibilità nei corsi di comunicazione dovranno desistere all’emergere di un soggetto attivo presente in ogni processo di informazione).

Da questa breve premessa si articola la “visione” che Ragnetti definisce teoria della struttura cristallografica del sistema della comunicazione, che cercheremo qui di descrivere.

Le persone sono situate in un qualsiasi punto della struttura poliedrica. La struttura indica simbolicamente il complesso sistema comunicativo entro cui vive l’uomo e che comprende un numero infinito di stimoli percettivi. Il soggetto in qualsiasi punto del sistema sia collocato non fa altro che essere bombardato da messaggi, i quali successivamente, possono o non possono situarsi nella sfera individuale, sempre diversa in ognuno di noi. Il soggetto si farà raggiungere o meno da determinati stimoli, in base a componenti motivazionali, alla propria intelligenza emotiva e alla propria acculturazione.  Considerando addizionalmente un “momento zero” gli stimoli esterni avranno maggior influenza nell’incidere nei nostri schemi mentali. La necessità di intervenire sarà proiettata sull’edificazione di un io in grado di gestire milioni di stimoli percettivi. Occorre, adesso, indagare sulla natura degli stimoli. Essi vivono nel complesso e multidimensionale sistema sociale in cui viviamo, sia all’interno dei processi mediatici, che al di fuori nelle più dirette situazioni comunicative (informazioni  che ci vengono date dalle persone con cui condividiamo il nostro spazio sociale, amici, genitori, nonni, ecc.  Sono stimoli tutte le nozioni che apprendiamo dai libri e che possibilmente riscriviamo secondo noi stessi).   Il processo di convergenza  per cui più mezzi concorrono a fornirci un immagine stereotipata della realtà è un processo meccanico fatto di messaggi più o meno espliciti che si prestano facilmente al consumo. Notizie come quelle dell’attualità che sono contingenti, tempestive e che vivono nell’hic et nunc del contesto situazionale. All’interno della struttura cristallografica tutti gli stimoli convivono tra loro. Da quanto affermato si comprende che se il soggetto comunicativo fosse di natura passiva, tenderebbe ad asservirsi di informazioni come un prodotto già finito. I vari processi comunicativi si priverebbero del dualismo dialettico da sempre esistito. Il soggetto attivo può invece aderire o non aderire alle migliaia di informazioni che ogni giorno gli vengono proposte con “vuote pedanterie”. Essendo l’individuo un soggetto pensante può scegliere quali stimoli elaborare, accrescere, perfezionare o, semplicemente, rifiutare.

La percezione diventa tema nodale all’interno del sistema.  Essa è estremamente soggettiva, lavora a modo proprio, distintamente in ognuno di noi. È il processo attraverso cui elaboriamo gli stimoli provenienti dall’ambiente esterno, in modo utile e significativo.  La percezione crea una singolare mappa del mondo in base alla quale affrontiamo e reagiamo ad esso, una mappa tendenzialmente autoconfermante: è un filtro individuale.

La struttura cristallografica della comunicazione diventa metaforicamente simile ad un’enorme ragnatela che continua a tessersi. Un marchingegno a più teste in cui siamo noi a decidere dove stare e quale informazione fare pervenire. In un momento in cui la cultura tradizionale ci imbeve di ovvio, in cui l’uomo è sempre più massificato e spersonalizzato, preme la necessità di non sentirsi più target, ma di avvalersi della facoltà di selezionare, di reagire attivamente ai numerosi e continui stimoli esterni.  I messaggi filtrano quando si è ben delineata la natura dell’informazione, quando tra promotore e recettore si avrà convergenza di interpretazione su un tema proposto. Se i modelli forniti dalla televisione difficilmente assumono rilevanza nel complesso emisfero di noi stessi, i valori che pervengono dall’educazione sono invece destinati a perdurare, non sono contingenti.

È proprio all’interno di ciò che è contingente e di ciò che non lo è che bisogna operare: l’informazione dell’attualità è un informazione contingente che punta esclusivamente alla forza deperibile della novità, il recettore è generico e non trova possibilità di sviluppare un processo comunicativo che non sia unilaterale. L’informazione contingente è utilitaristica, fine a se stessa. La natura del non contingente trova invece all’interno della struttura cristallografica della comunicazione modo di innescare meccanismi che difficilmente riescono a dissaldarsi.  L’informazione non contingente non si sottopone alle logiche del consumo mediatico. L’opinione profonda, non stereotipata può apparire talvolta nelle parole di un maestro, figura necessaria in un tempo frammentato come il nostro. Torna l’esigenza di rientrare in una forma che lasci al contenuto modalità e tempo di agire. L’informazione sarà allora cristallizzata e apparterrà a noi stessi, ai nostri schemi mentali che hanno bisogno sempre e continuamente di esporsi e di mutare. All’interno della struttura cristallografica diventa fondamentale reagire. Trovare metodi selettivi accanto a quelli percettivi e sensoriali. All’interno della struttura cristallografica della comunicazione vi può essere o meno l’adesione ai processi di informazione e ai processi di opinione (con la propria molteplice natura).

L’adesione avviene in fasi distinte : quando vi è contatto, ovvero quando le notizie fornite permettono l’osservazione diretta del recettore con il problema opinabile; l’interesse e l’attenzione (molti recettori sommersi da un alluvione mediatica non prestano la minima attenzione a tutte le notizie); la valutazione,  che avviene sempre sulla griglia della propria acculturazione ; l’adesione o il rifiuto che in genere avviene immediatamente e l’adozione, che consiste nell’adesione  all’opinione proposta.

Quando si è riusciti a suscitare interesse,  attenzione  e, infine, adesione allora il soggetto recettore che ha ricevuto una forma d’opinione, diventa a sua volta soggetto promotore. Lo stimolo percettivo si è ben radicato in noi stessi.

La natura dell’opinione che è di per sé opinabile (si nutre al fast-food) è stata profondamente analizzata e approfondita (Opinioni sull’Opinione, G.Ragnetti, Quattroventi, Urbino 2006) . Per adesso ci conteniamo di dubitare dello strapotere dei mezzi di informazione in grado di condizionare ogni indistinta fetta di pubblico. La struttura cristallografica della comunicazione rende luce a un soggetto che può agire e reagire in relazione agli stimoli che lo circondano: “I mezzi di informazione certamente agiscono sulle opinioni (siamo tutti contro la guerra!) ma non sono in grado di condizionare i comportamenti degli uomini. Sono altri i motivi, alcuni noti e altri meno, che stanno alla base delle nostre azioni ”.

E a noi piace ancora ascoltare storie…

La Relatività generale delle Opinioni

UNIVERSITA’ DEGLI STUDI “CARLO BO” – URBINO – Corso di Laurea Specialistica in Editoria Media Giornalismo – Tecniche di Relazione – Prof. GIUSEPPE RAGNETTI

“La Relatività generale delle Opinioni”

Elaborato a cura di Luca Pittau

L’affascinante questione della formazione delle opinioni è forse uno dei temi più longevi appartenenti alla stessa natura dell’uomo in quanto essere sociale: da quando questi ha iniziato logisticamente a ragionare per categorie, l’opinione è diventata parte inscindibile della sua costituzione intellettuale.

Ciò significa che qualsiasi fatto o evento, qualsiasi entità o raffigurazione dell’esperienza ha bisogno, per “significare”, di particolari formule di opinione da parte degli uomini o, meglio, sono gli uomini stessi a sentire la necessità di opinare in maniera continua su tutto, e in qualsiasi momento della quotidianità.

Questo perché l’uomo è inserito in molteplici reti di relazioni sociali, determinate dall’appartenenza a gruppi più o meno unitari che lo rendono sensibile a tali relazioni e costantemente propenso a mantenerle mediante, appunto, processi di opinione; di qui il loro carattere sociale.

L’aspetto importante è che questi processi di opinione sono assolutamente soggettivi, ovvero variano completamente da persona a persona a seconda delle loro attitudini (sociali e profonde), delle loro credenze e aspettative, dei loro valori (in una parola, acculturazione), ma anche in base alla loro predisposizione momentanea in relazione a qualsivoglia entità o fatto preso in esame.

Ciò, a prima vista, potrebbe far intendere la questione generale come estremamente complessa: se qualsiasi fatto di opinione è, in quanto soggettivo, aleatorio, fugace, ingannevole, come si può costruire una “scienza” delle opinioni? Si può arrivare a dei principi generali sulla validità delle opinioni, per poterle comprendere e, magari, influenzarle?

E’ questo l’interrogativo fatto proprio da alcuni filoni di studio, originati a partire dall’esplosione della cosiddetta “società di massa”, che credono di poter indirizzare i flussi di opinione delle “folle”, o comunque di controllarle. Pensano dunque di poter entrare nella testa di ciascun individuo e inculcarvi le opinioni da loro proposte, dimenticandosi dell’incredibile numero di neuroni di ogni cervello umano e di concetti quali ‘filtro percettivo’ e ‘dissonanza cognitiva’.

Non è, naturalmente, una cosa pensabile. La questione, infatti, è molto meno complicata, si permea anzi di un’unica grande semplicità, quasi disarmante: essendo le opinioni, ripetiamo, qualcosa di fuggevole e transitorio (proprio perché scaturiscono da un punto di vista soggettivo), si deve semplicemente accettare il fatto che in ogni momento, per chiunque, e relativamente a qualsiasi cosa vi possono essere migliaia e migliaia di opinioni, tutte autonome, mutevoli e indipendenti le une dalle altre; o meglio, dipendenti solamente da quelle variabili di cui ogni soggetto si serve, anche inconsapevolmente, per formularle.

Ogni processo d’informazione è allora un tentativo di trasmettere un’opinione ad un recettore, di cui si vuole ottenere l’adesione tenendo conto anche (e soprattutto) dei suoi stessi fattori di acculturazione. Questa piccola-grande verità era già nota ai grandi filosofi del passato.

Platone ad esempio distingue tra la conoscenza perfetta data dalla comprensione dell’oggetto in sé, in quanto essenza, e quella imperfetta data invece dalle opinioni, con cui si può scorgere un oggetto bello o giusto, ma non la bellezza o la giustizia in sé; era già consapevole del fatto che l’atto di opinare interviene solo in uno stato di non conoscenza.

La Tecnica Sociale dell’Informazione di Francesco Fattorello fa sua questa importantissima distinzione, inficiata dagli studi precedentemente citati e in particolare dalla cultura americana del ventesimo secolo che concepisce il pubblico e la ‘massa’ (concetti di cui peraltro non riesce a dare una definizione o, peggio ancora, crede non sia importante) come un target senza scampo di fronte a tutto ciò che riceve. Fattorello asserisce infatti che il processo d’informazione non è altro che una tecnica sociale con cui un soggetto promotore informa (cioè, “da forma”) a suo modo l’oggetto della realtà su cui vuole opinare, e lo trasmette ad un soggetto recettore sul quale vuole ottenere l’adesione e che a sua volta mette in moto il suo meccanismo interpretativo.

Entrambi i soggetti hanno dunque pari dignità, nessuno dei due può assumere una qualche posizione “privilegiata” e, fatto ancora più importante, il processo si esaurisce qui, gli effetti stanno fuori e non sono nemmeno prevedibili.

Secondo una visione molto più ampia, che intravede un’analogia (certo un po’ forzata, ma significativa) con una disciplina totalmente differente, un soggettivismo estremo così postulato dei fenomeni di opinione può essere inteso alla maniera della teoria della relatività spazio-temporale di Einstein, secondo cui qualsiasi tentativo di determinare la posizione o il moto di un punto nello spazio-tempo è relativo alle generali condizioni contestuali della situazione, dunque non si può stabilire a priori. Allo stesso modo, qualsiasi processo opinante ha validità solo nel suo preciso contesto d’uso, in relazione alle persone che lo mettono in moto, e non può costituire certo una legge, se non nel senso di una predisposizione naturale che in molti casi può divenire anche collettiva e fatta propria da gruppi più o meno numerosi di individui.

Vengono a decadere in questo modo molti concetti fuorvianti figli della società del nostro tempo, quali ad esempio l’opinione pubblica, l’obiettività e la coerenza.

La prima è certamente difficile da considerare nel senso che ci tramandano i padri delle scienze politiche (opinione dominante nazionale), al massimo si può intendere come un gruppo, anche piccolissimo, polarizzato da determinati fattori di conformità in relazione a un dato evento e a un dato momento.

L’obiettività, cavallo di battaglia del giornalismo anglosassone, allo stesso modo viene a cadere: è impossibile separare i fatti dalle opinioni, perché qualsiasi fatto deve per forza essere “vestito” dall’interpretazione soggettiva di ogni individuo che lo tratta, dunque la realtà vera e propria non può in nessun modo entrare nel rapporto d’informazione.

Quanto alla coerenza, mi riferisco non già alla coerenza semantico-tematica degli enunciati, ma alla pretesa di condurre una vita intera ancorati a certe credenze o valori impermeabili agli in-put della realtà, pretesa a mio avviso assolutamente non valida.

Ogni essere umano è un’entità pensante, dovrebbe provare gusto nel vedere continuamente contraddette le proprie opinioni, e compiacersi nel cambiare prospettiva ogni qualvolta l’esperienza lo richieda. Pensare di aver già esaurito ogni capacità, o volontà, di apprendimento è un errore a dir poco grossolano. La complessità dell’esistenza è qualcosa di talmente inaudito, che l’uomo dovrebbe andare fiero della sua finitezza, poiché è tramite questa finitezza che può provare a scandagliare il campo del conoscibile, senza pregiudizio alcuno; una finitezza, insomma, che deve tendere all’illimitatezza.

Certo, tutte queste considerazioni potrebbero anche avere, se vogliamo, dei risvolti diciamo ‘filosofici’ in qualche maniera pessimistici. Prendere atto dell’irreversibile soggettività delle opinioni, dell’impossibilità di osservare gli individui dal loro interno, dell’ingannevolezza di concetti come obiettività e coerenza, potrebbe ottenere come risultato estremo una concezione nichilista secondo cui ogni individuo è irrimediabilmente solo.

Pur vivendo con gli altri suoi simili, non può accedere ai pensieri altrui e deve convivere solo con i suoi; ragion per cui si sente impotente, quasi inutile, può solo vagare con la sua individualità e cercare una convivenza con gli altri la meno problematica possibile.
Una prospettiva, questa, molto simile a quella espressa da Pirandello in “Uno, nessuno e centomila”, in cui il protagonista si sente ingabbiato in un terribile dramma interiore di fronte alle migliaia di opinioni che lo riguardano e che egli non sente come sue.

Abbandonando questa visione un po’ cupa ma certamente interessante, è ora importante dire che un simile senso di smarrimento deve trasformarsi in uno stimolo vitale, quello di cercare continuamente il dialogo con le persone attorno a noi, al fine di comprenderne le aspettative, capirne il più possibile i modi di intendere, le credenze, i valori, e basare su di essi i rapporti reciproci. L’uomo non è certo solo, vive con gli altri e in funzione degli altri, e con gli altri deve continuamente condividere qualcosa; l’essere in società è prerogativa fondamentale della sua stessa sopravvivenza.

Solo con un simile ‘scambio di acculturazioni’, che deve avvenire nella maniera più naturale possibile, si può giungere ad uno stato di comprensione e solidarietà gli uni con gli altri.

Questi due elementi, unitamente a molti altri, sono poi da utilizzare nei vari processi d’informazione, senza pretese di superiorità o persuasioni occulte di un certo tipo.

Parole al Lavoro

ISTITUTO DI COMUNICAZIONE – “FRANCESCO FATTORELLO” – ROMA

“Parole al Lavoro”

Tesina di fine di Valeria Emma del Corso di Metodologia dell’Informazione e Tecniche della Comunicazione – Prof. Giuseppe Ragnetti

A mio nonno Antonio, che da bambina ha “innestato” in me la voglia di conoscere, di ragionare e di vivere onestamente.

PREMESSA

Nella vita quotidiana utilizziamo di continuo strumenti volti a semplificare i nostri compiti di ogni giorno.

Pensiamo all’uso dell’ascensore, dei cellulari, dei computers, dei mezzi di trasporto ecc.
Lo facciamo perché semplicemente pensiamo che l’utilizzo di tali strumenti è in grado di rendere più veloci ed agevoli le nostre azioni.
L’utilizzo di un ascensore può evitarci di sollevare oggetti pesanti od ingombranti, prendere un aereo può regalarci più tempo a disposizione ecc.

Scegliamo cioè strumenti che, in sintesi, rendano le nostre azioni più facili, comode e vantaggiose per noi.
Questo è un concetto banale nella sua semplicità, eppure, a volte, dalle cose semplici nascono grandi cambiamenti.

Sul filo di questo ragionamento, quando ho conosciuto al corso la teoria fattorelliana, ho subito pensato: tutti viviamo “immersi” nella necessità di comunicare con gli altri. Allora, perché non utilizzare questo strumento dalle potenzialità immense? E perché non farlo anche al lavoro, dove trascorriamo gran parte della nostra giornata?

L’attività lavorativa può essere svolta in diversi modi: da soli o in gruppo, a volte capita di partecipare a delle riunioni, a volte può esserci tra i soggetti un rapporto gerarchico, altre paritario, altre ancora di collaborazione ecc.

Situazioni diverse che meritano di essere diversamente analizzate ed affrontate.
Iniziamo dal “cuore” del discorso, la tecnica fattorelliana, e senza la pretesa dell’esaustività proviamo a fare qualche riflessione sulla comunicazione nei luoghi di lavoro, sui rapporti tra i soggetti che si trovano ad interagire e su varie situazioni che possiamo trovarci ad affrontare.

LA TECNICA FATTORELLIANA

Partiamo dalla formula che visivamente sintetizza la tecnica di Fattorello:

X)

                    M

Sp                                     Sr

                    O

Sp = soggetto promotore
Sr = soggetto recettore
X = oggetto del rapporto d’informazione
M = mezzo
O = interpretazione del soggetto promotore del processo d’informazione

Ognuno di noi percepisce la realtà a suo modo in base ai suoi stimoli sensoriali, alle sue conoscenze ed alle esperienze pregresse.
Informare significa dare una certa forma alla realtà.
Io parlo di come vedo le cose.
Con l’informazione non trasmetto un dato meramente oggettivo ma cerco di metterlo in comune, e quindi condividerlo, così come io l’ho percepito.

Il soggetto promotore è colui che si fa motore dell’informazione, la persona che vuole comunicare.

X è l’oggetto del rapporto d’informazione, l’argomento, ciò che voglio trasmettere agli altri.

Per farlo userò M, cioè un mezzo di informazione, che può essere la parola, uno scritto, il mezzo televisivo ed ogni altro strumento, tra i mille possibili, che mi consenta di far giungere all’altro il mio messaggio.

L’altro è appunto il soggetto recettore (Sr).
E’ colui che riceve il messaggio che ho deciso di trasmettere.

Ciò che non va mai dimenticato è che proprio perché, come detto prima, ognuno di noi ha una propria percezione della realtà, il soggetto cui giunge il messaggio non è un soggetto passivo, ma appunto “recettore”, cioè che riceve e filtra il messaggio attraverso i suoi sensi e tutti gli elementi che fanno parte del suo back-ground.

Insomma il soggetto recettore rielabora quanto trasmesso dal soggetto promotore attraverso i suoi filtri percettivi, cioè attraverso il suo vissuto ed alla luce delle conoscenze, credenze e valori che egli ha.

Per questo se mi pongo come soggetto promotore e voglio costruire un buon rapporto d’informazione non posso non tenere conto di ciò. Anzi, devo tenerne conto e conseguentemente devo strutturare il rapporto d’informazione scegliendo bene ogni elemento del mezzo M che possa meglio far giungere il mio messaggio O, cioè il mio modo di vedere X, al soggetto recettore.

Solo dall’osservazione e dalla conoscenza del soggetto recettore posso individuare il mezzo che meglio e che più facilmente possa consentire al soggetto recettore di recepire la mia O cioè il mio modo di vedere le cose. Solo in tal modo potrò cercare di ottenere l’adesione di opinione dell’altro all’opinione da me espressa.

L’AMBIENTE DI LAVORO

L’ambiente di lavoro presenta caratteristiche peculiari che, se analizzate, ne rivelano pro e contro rispetto al processo comunicativo.

Innanzitutto, il luogo di lavoro, come la famiglia è caratterizzato da quella quotidianità o ripetitività nel tempo dei rapporti che, se ben sfruttata, può consentire di utilizzare al meglio la tecnica fattorelliana.

Infatti, abbiamo visto come per ottenere l’adesione alla propria opinione il soggetto promotore debba strutturarla nel modo più adatto a trasmetterla al soggetto recettore.

Ma tutto ciò presuppone la conoscenza del soggetto recettore e di quanti più elementi possibili della sua “acculturazione”, cioè di tutti quei fattori che costituendo il back-ground di conoscenze ed esperienze di un soggetto lo rendono in quel momento quella specifica persona ed incidono sul suo modo di percepire la realtà.

Pertanto, il soggetto promotore avrà maggiore possibilità di successo quanto maggiore sarà la sua conoscenza di tutti quegli elementi ed esperienze che hanno contribuito a rendere il soggetto recettore ciò che è.

Allora è facile intuire come proprio la frequenza, l’intensità e i tempi dell’attività lavorativa possano offrire al soggetto promotore molteplici opportunità di conoscenza del soggetto recettore.

Dunque, fondamentale risulta avere un atteggiamento aperto, curioso e disponibile verso l’altro (collega, collaboratore o capo che esso sia).

Tale apertura verso l’altro e la propensione all’ascolto consentono di cogliere quelle informazioni che successivamente saranno utili alla costruzione della comunicazione secondo la formula fattorelliana.

Per costruire la formula servono gli “ingredienti” e gli ingredienti possiamo acquisirli solo attraverso l’ascolto e l’osservazione del soggetto recettore.

COMUNICAZIONE TRA SOGGETTI IN RAPPORTO GERARCHICO ( CAPO – DIPENDENTE)

Se il cuore della teoria fattorelliana è la conoscenza dell’altro al fine di veicolare al meglio il messaggio che gli indirizziamo, è facile intuire quanto questo elemento diventi importante ed allo stesso tempo complesso nel rapporto con chi riveste un ruolo gerarchicamente superiore.

Una buona conoscenza di talune caratteristiche del “capo” potranno agevolare e rendere più proficua ogni occasione di lavoro che ci porta ad interloquire con lui.

L’elemento tempo quale fattore di conoscenza fondamentale è, ovviamente, di grande aiuto, ma anche in assenza di una conoscenza lavorativa approfondita taluni accorgimenti possono aiutarci.

Innanzitutto, ascoltare con attenzione le prime richieste che ci vengono rivolte può fornirci numerosi elementi per impostare al meglio il messaggio comunicativo ed ottenere un’adesione di opinione. Che per noi sarà, nei fatti, l’adesione ad una proposta di risoluzione di una problematica affidataci o di un qualsiasi altro compito che ci viene chiesto di svolgere.

Sin dai primi dialoghi si può prestare attenzione al linguaggio verbale e para-verbale del capo, che può rivelarci la formazione culturale e professionale, la provenienza, le preferenze e molto altro.

L’utilizzo di un linguaggio specifico, ad esempio, che vada dritto al punto potrebbe in taluni casi rivelarsi vincente, consentendo di andare immediatamente al cuore del problema da trattare.

Dobbiamo, inoltre, tenere presente che solitamente in strutture burocratiche e gerarchizzate il “capo” diventa di solito il “collettore” delle problematiche o delle questioni più rilevanti.

Ciò determina spesso che esso si trovi a gestire durante la giornata il colloquio con molte persone, ognuna chiamata a prospettare questioni più o meno complesse.

Dunque, è facilmente intuibile che giungere ad un incontro con le idee ben chiare sulla questione e/o tesi da esporre e con la documentazione in ordine può già essere un buon inizio.

Talvolta ci si potrà aiutare con slides o diagrammi o più semplicemente con testi sottolineati, da mostrare al nostro interlocutore, per dargli un’immediata percezione visiva di ciò che stiamo sottoponendo alla sua attenzione.

L’esperienza ed una maggiore conoscenza potranno poi fornirci ulteriori indizi sulle modalità più confacenti al nostro interlocutore.

Un capo che conosce nel dettaglio ciò di cui stiamo parlando, magari, vorrà comprendere nei minimi particolari ciò che gli stiamo dicendo, al contrario uno con una conoscenza meno approfondita del settore vorrà comprendere perché è richiesto un suo intervento e quali conseguenze potranno derivare dalle sue decisioni, senza essere interessato a cogliere i dettagli della questione.

Un grande svantaggio è sicuramente costituito dalla circostanza di avere spesso a disposizione solo poco tempo per esporre questioni complesse.

Spiegare, magari in cinque minuti, una problematica che si è studiata a lungo, potrebbe rivelarsi assai difficoltoso.
Pertanto, ancora una volta la teoria fattorelliana ci sarà d’aiuto nello scegliere termini e modalità di esposizione che più riescano a catturare l’attenzione e che siano di facile comprensione per il nostro interlocutore.

L’utilizzo di esempi legati al settore che il capo meglio conosce o che più lo interessa potrebbe risultare vincente.
Che sia una metafora calcistica o letteraria al buon fattorelliano scoprirlo!

COMUNICAZIONE TRA SOGGETTI DI PARI GRADO (TRA COLLEGHI)

All’interno delle aziende o della Pubblica Amministrazione talune attività lavorative presuppongono ogni giorno la realizzazione di parte del lavoro con altre persone.

Quando bisogna rapportarsi con altri per il raggiungimento di un comune obiettivo o per il semplice intersecarsi delle diverse attività lavorative affidate ad ognuno all’interno della struttura di lavoro, l’utilizzo della tecnica fattorelliana è uno strumento di grande utilità per il raggiungimento del nostro scopo, un asso nella manica cui fare ricorso anche per la creazione di un ambiente di lavoro sereno e stimolante.

Capita spesso, infatti, di constatare come il corretto approccio tenuto da alcuni colleghi nel rapporto con gli altri contribuisca ad “oliare” i meccanismi degli ingranaggi lavorativi, permettendo una maggiore celerità ed efficacia nello svolgimento del lavoro.

Ma come capita tutto questo?
Grazie al giusto modo di relazionarsi con gli altri.
E quando il modo è giusto?
Quando cerca di comprendere come meglio si può interagire con quella persona, in quel momento per dire quel qualcosa.

Può sembrare un paradosso ma il giusto metodo in assoluto non esiste, se non nella misura in cui si consideri giusto in assoluto quel modo che muta a seconda del contesto e della persona.

Cioè non c’è una modalità comunicativa assoluta, una formula magica, ma solo una modalità che essendo il frutto della ricerca della modalità di comunicazione più congeniale ad una specifica persona, in uno specifico momento può dare buoni risultati.

Avere prestato attenzione agli altri colleghi in passato ed esserci fatti un’idea sul loro modo di essere e di mostrarsi agli altri o aver visto le loro reazioni in passato deve esserci utile per relazionarci al meglio con essi.

Porsi nella disponibilità d’animo di comprendere gli altri, come sono o come si sentono in quel momento diventa determinante per scegliere la giusta modalità comunicativa.

Inutile pretendere di rappresentare una problematica nel dettaglio ad un collega che passa in fretta in un corridoio o che al momento ha altre priorità lavorative.

Probabilmente si otterrà un miglior risultato chiedendo un appuntamento per un momento successivo o accennando solo agli elementi fondamentali della questione, evidenziando sin dall’inizio il motivo per cui essa è importante anche nel momento in cui il collega è impegnato in altre attività.

Un altro elemento ritengo, inoltre, sia fondamentale nel rapporto tra colleghi ed è il rapportarsi con gli altri riconoscendogli pari dignità.

Regola che vale nel lavoro, come in ogni settore della vita, l’approcciarsi in modo paritario riconoscendo all’altro pari dignità di parola e pensiero e con la disponibilità all’ascolto di quanto l’altro pensa non solo ci arricchisce mentalmente, professionalmente e culturalmente ma ci pone anche nella giusta prospettiva per raccogliere informazioni sull’altro e, di conseguenza, per impostare il rapporto comunicativo.

Allo stesso tempo ci pone anche nella corretta disposizione mentale per gestirlo senza che si inneschino pericolose dinamiche psicologiche di competizione, rivalsa e quant’altro di negativo.
Pensate mai che qualcuno di noi possa rispondere positivamente ad un soggetto che si pone con toni di sprezzante superiorità e nel quale non riconosciamo alcuna qualità professionale?

Allora, seguendo una vecchia buona regola evangelica, non facciamo agli altri ciò che non piacerebbe fosse fatto a noi.
Poniamoci bene, ed eccezioni a parte, avremo feed-back positivi.

Mi viene da dire anche: sorridi alla vita e la vita ti sorriderà!
Ecco, un’altra “regola” che può aiutarci è il sorriso.

Sforzarsi di elargirlo anche quando non si è al top è sintomo di apertura e disponibilità e ciò già predispone l’altro al dialogo.
D’altronde non risultano dati scientifici a favore di processi comunicativi fatti di bronci, mugugni e recriminazioni.
Un motivo ci sarà.

LA RIUNIONE
UN’OPPORTUNITA’ TALVOLTA MANCATA

Nelle dinamiche comunicative del lavoro ritengo meriti un’attenzione a sé la riunione.
Essa è potenzialmente una grande opportunità comunicativa ma talvolta si rivela un’occasione mancata.

Qualche riflessione sul tema…

L’incontro di più persone che lavorano insieme può essere determinato da motivi semplici e piacevoli quali ad esempio lo scambio degli auguri od il festeggiamento del raggiungimento di un obiettivo, ma lo è per lo più, dalla necessità di ricevere direttive e/o indicazioni sull’attività lavorativa.
In tal caso di solito è il capo dell’ufficio o il responsabile del settore o progetto che ha il compito di aprire la comunicazione e/o la discussione e di coordinarne lo svolgimento.

E’ come se fosse il buon arbitro della partita, soprattutto quando è necessario dare la parola a più persone, ascoltarne le idee, calibrare i tempi di intervento e “guidare” la discussione verso il suo obiettivo.

Particolare importanza allora assume la capacità del capo ufficio di “contenere” gli spazi temporali di intervento dei partecipanti.
A tal fine potrebbe risultare conveniente chiarire sin dall’inizio la necessità del rispetto della sintesi da parte di tutti e di mantenere la propria attenzione sugli argomenti da discutere, senza divagazioni su argomenti che, sebbene interessanti non siano oggetto specifico della riunione.

Il chiarire anticipatamente le modalità di intervento può essere estremamente utile per evitare, invece, di intervenire in seguito.

Ad esempio una frase che faccia riferimento alla consapevolezza che tutti i partecipanti abbiano altri impegni da rispettare , potrà trovare facilmente adesione da parte di tutti, catturando l’attenzione dei presenti che percepiranno la volontà di evitare lungaggini e che sapranno che poi potranno dedicarsi ad altro, purchè per un tempo limitato si concentrino sulla problematica da trattare.

D’altronde, è noto che la concentrazione e l’attenzione di chi ascolta ha breve durata e che tratteniamo soltanto una piccola percentuale delle informazioni ricevute.
Pertanto, è più utile un’esposizione sintetica dei punti salienti dell’argomento per cui ci si è riuniti che un’esposizione eccessivamente dettagliata.
Si potrà, magari, lasciare alle domande dei soggetti recettori la fase di approfondimento oppure si potrà mettere a disposizione del materiale di approfondimento.

Ancora, ci si potrà dire disponibili ad ulteriori incontri su temi specifici ed eventualmente con una platea più ristretta di interessati, qualora non tutti i partecipanti alla riunione/soggetti recettori abbiano lo stesso grado di interesse lavorativo in merito ad approfondimenti specifici dell’oggetto della riunione.

Il rinviare ad ulteriori e più ristrette riunioni ha il duplice vantaggio di consentire al soggetto promotore di gestire un numero più ristretto di soggetti recettori, con migliori possibilità di modulazione di un messaggio comunicativo più mirato ed efficace, ma allo stesso tempo elimina dispersioni di attenzione da parte dei soggetti recettori meno interessati dallo specifico approfondimento, contribuendo allo stesso tempo a dare valore all’essere stati scelti, perché esperti, a coloro che dovranno partecipare.

Ritornando allo svolgimento della riunione, deve sottolinearsi che la limitazione di un intervento potrebbe essere colta dall’interessato come un “attacco” personale.
Non così avverrà, invece,se la regola sarà stata prima esposta.

Ma starà, comunque, all’abilità del capo ufficio, soggetto promotore, formulare l’eventuale limitazione dell’intervento con le parole e le modalità comunicative che più si addicono al soggetto recettore.

In tal modo si potrà limitare il fastidioso fenomeno della degenerazione delle discussioni oltre l’oggetto della riunione, che comporta l’insorgere di distrazioni e nervosismi.

In questo caso il soggetto promotore dovrà tenere conto delle specificità del suo dipendente, mentre nell’esposizione dell’argomento della riunione dovrà diversamente approcciarsi secondo le modalità che possano essere più adatte all’insieme di tutti i partecipanti alla riunione.
Usando il più possibile formule di opinione che gli consentano di ricevere la massima adesione possibile.

Ulteriore elemento di cui il soggetto promotore dovrà tenere conto è che la presenza di più persone in una riunione di lavoro, ambiente nel quale non di rado sono presenti relazioni di simpatia o antipatia e/o di antagonismo, condiziona la modalità di reazione dei soggetti recettori.

La presenza di altri rende un soggetto recettore propenso a non recedere da una sua opinione espressa precedentemente o nel corso della stessa riunione, per un innato senso di coerenza con sé stessi e di orgoglio.

In tal caso il soggetto promotore deve proporre la sua tesi esprimendo al massimo la sua abilità nel costruire il suo discorso al fine di ottenere l’adesione di opinione.

Da evitare, invece, l’esposizione di problematiche con riferimenti a casi o ad esempi che abbiano di recente suscitato polemiche o battibecchi tra i partecipanti alla riunione.

Il rischio è che la discussione degeneri e si assista a veri e propri “scontri” tra colleghi che nel migliore dei casi si concludono nel rigido mantenimento delle proprie posizioni da parte degli interessati tra l’imbarazzo generale degli altri presenti. Quando, addirittura, non degenerino, magari, fomentate, anche inavvertitamente, da interventi “ad adiuvandum” dell’uno o dell’altro dei contendenti da parte di altri colleghi.

Anche qui la teoria fattorelliana con la particolare attenzione al soggetto recettore può guidare il soggetto promotore a scegliere parole, argomenti, modi e tempi da proporre sulla base della buona conoscenza che esso deve avere dei soggetti recettori in virtù del contatto giornaliero e prolungato con essi.

CAPACITA’ DI COMUNICAZIONE E RUOLI DI SICUREZZA

Una piccola parentesi, penso meriti una particolare circostanza.
Negli ultimi anni sempre più attenzione è stata prestata dal legislatore alla sicurezza nei luoghi di lavoro.

La sicurezza, un aspetto importante rispetto ad un luogo che viviamo tutti quotidianamente.

La legge attribuisce a vari soggetti precisi compiti per lo svolgimento, a vari livelli, di funzioni di protezione dei lavoratori.

Alcuni di questi per le mansioni loro specificamente attribuiti dalla legge possono raggiungere elevati gradi di efficacia se svolti da persone che sanno cosa dire e come dirlo al momento giusto.

Pensate, per esempio, a chi deve intervenire in prima battuta in casi di emergenza.
Senza perdere la calma dovrà, magari, allontanare persone, impartire ordini, spiegare ad altri a distanza cosa sta accadendo e ciò di cui si ha necessità, ricevere ed impartire istruzioni.

Anche in questo piccolo ma importante ambito, dunque, le capacità comunicative sono una marcia in più, che può giungere anche a salvare la vita.

CONCLUSIONI

Ricordo un esempio fattomi da bambina al catechismo.
Mi dissero a proposito della fede: se non ce l’hai, come puoi trasmetterla? Similmente, come si può pensare di comunicare bene, se non ce ne è la volontà effettiva?

La volontà di trasmettere veramente un messaggio è un elemento imprescindibile, la pietra di volta di tutto il processo comunicativo.

Nessun team o ufficio comunica e di conseguenza lavora bene se coloro che lo compongono non hanno la volontà, la voglia di scambiarsi idee, conoscenze, opinioni.
Solo questa volontà consentirà al gruppo di comprendersi a vicenda e raggiungere presto ed al meglio l’obiettivo.

Sembra assolutamente banale e scontato.
Eppure non lo è.

Pensate a quante volte, soprattutto nella pubblica amministrazione o in strutture complesse e gerarchizzate, ci si trova dinanzi a documenti incomprensibili, che sembrano non dire nulla o alludere a più soluzioni.

Pensiate che siano scritti così perché chi li ha redatti non ha saputo trasmettere bene il messaggio?
Ahimè!
Mi viene da dire di no!
Non sempre dietro ad un testo “pluri-significato” o “nulla-dicente”, c’è una mente confusa od un’incapacità comunicativa.
A volte dietro ad un testo di questo tipo si nascondono sottili equilibri di competenze e responsabilità.

Ad esempio, scrivo perché sono tenuto a dare una risposta, ma non è compito mio, quindi, non mi assumo la responsabilità di dire qualcosa… oppure non ho ancora abbastanza elementi per esprimermi e forse dal lato di chi ha posto il quesito non mi verrà mai fornito un quadro chiaro della situazione…

Mille ragioni, mille situazioni complesse, difficili da decifrare e tanto più da giudicare.
Però, forse, una riflessione si può fare: quando ognuno svolge il proprio compito con professionalità e serietà ed in egual modo si rapporta con i suoi interlocutori e dall’altro lato trova altrettanto è più facile che si creino rapporti sinceri e collaborativi, all’interno dei quali ognuno “si muove” con maggiore naturalezza e voglia di fare, senza temere rimpalli di responsabilità, trabocchetti e quant’altro.

Ed ancora una volta in queste situazioni ci si guadagna tutti: capi, dipendenti, collaboratori ed utenti.
Ma non è facile che si creino le condizioni per tutto questo.

La differenza la fanno le persone.
Che vogliono, che fanno, che spendono energie, che si impegnano ed ottengono!
Allora, un invito a me stessa ed a tutti:

Siate le persone che fanno la differenza!
Ora!Sempre!

Con l’aiuto del Fattorello!

L’Inconscio e la Comunicazione: “La mente umana come un Iceberg”

ISTITUTO “FRANCESCO FATTORELLO” – ROMA – dal 1947 “la via italiana alla comunicazione” – Direttore: prof: Giuseppe Ragnetti

Tesina di fine Corso a cura di Paola Santucci

L’Inconscio e la Comunicazione: “La mente umana come un Iceberg”

 
Introduzione
  1. La comunicazione non verbale
  2. Il modo di comunicare – informare
  3. Interpretare la gestualità 
  4. L’ascolto 
  5. Visione Freudiana
  6. Conclusioni

Paragoniamo l’inconscio ad un elefante e la parte logica ad una mosca posata sulla sua testa. Si trovano in una giungla e ad un certo punto la mosca vede una montagna di zucchero: “Hei – grida la mosca – gira a destra che c’è una montagna di zucchero!”. Ma l’elefante la ignora perché vede davanti a se un ruscello che può dissetarlo. L’insetto insiste inutilmente in quanto il pachiderma invece di girare a destra preferisce dissetarsi.

Quando prendete una decisione, consultate il vostro elefante?

Spesso facciamo ciò che ci suggerisce la mosca. L’inconscio è rappresentato dall’elefante. Le nostre azioni sembrano razionali e giustificate ma in realtà troviamo delle giustificazioni per assecondare ciò che vogliamo fare a livello di inconscio.

Questa breve metafora lascia percepire un chiaro messaggio: c’è una parte nascosta in noi a cui spesso non si presta attenzione.

Una serie di ricerche sull’inconscio hanno letteralmente ribaltato la concezione della vita, la realtà e la nostra stessa natura di esseri umani. Si è intrapreso un viaggio senza fine e senza una meta precisa, durante il quale viene scoperto che siamo formati da due menti, una parte logica ed una inconscia. La prima è razionale, sequenziale, matematica, organizza la parola, è quella messa su un piedistallo dalla società occidentale. La seconda, la parte emotiva, è irrazionale, intuitiva, creativa, vive nel mondo dei sogni ed è quella chiusa in gabbia perché in una società come la nostra vi è poco spazio per lei. 

Addentriamoci dunque in questo mondo e proseguiamo il viaggio incontrando e conoscendo l’arte del comunicare insita nel nostro inconscio, il nostro iceberg e l’iceberg di chi ci ascolta.

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

“Così volevo io esser solo. Senza me. Voglio dire senza quel me ch’io già conoscevo, o che credevo di conoscere. Solo con un certo estraneo, che già sentivo oscuramente di non poter più levarmi di torno e ch’ero io stesso: l’estraneo inseparabile da me. Ne avvertivo uno solo, allora! E già quest’uno, o il bisogno che sentivo di restar solo con esso, di mettermelo davanti per conoscerlo bene e conversare un po’ con lui, mi turbava tanto, con un senso tra di ribrezzo e di sgomento. Se per gli altri non ero quel che finora avevo creduto d’essere per me, chi ero io? …così, seguitando, sprofondai in quest’altra ambascia: che non potevo, vivendo, rappresentarmi a me stesso negli atti della mia vita; vedermi come gli altri mi vedevano; pormi davanti il mio corpo e vederlo vivere come quello d’un altro. Quando mi ponevo davanti a uno specchio, avveniva come un arresto in me; ogni spontaneità era finita, ogni mio gesto appariva a me stesso fittizio e rifatto. Io non potevo vedermi vivere. E mi fissai d’allora in poi in questo proposito disperato: d’andare inseguendo quell’estraneo ch’era in me e che mi fuggiva; che non potevo fermare davanti a uno specchio perché subito diventava me quale io conoscevo; quell’uno che viveva per gli altri e che io non potevo conoscere; che gli altri vedevano vivere e io no. Lo volevo vedere e conoscere anch’io così come gli altri lo vedevano e conoscevano. Credevo ancora che fosse uno solo questo estraneo: uno solo per tutti, come uno solo credevo di essere io per me. Ma presto l’atroce mio dramma si complicò: con la scoperta dei centomila Moscarda ch’io ero non solo per gli altri ma anche per me.”

Questo passo di Pirandello in “Uno, nessuno e centomila” lascia intravedere la parte inconscia che è insita in un soggetto. In questo caso è il protagonista che si interroga sull’estraneo quale appare ai suoi stessi occhi. In effetti questi aspetti nascosti nel nostro essere vengono fuori e si manifestano ad esempio quando comunichiamo.

“Comunicare è un’arte”, comunicare non vuol dire usare solo parole di senso compiuto per formare discorsi, ma vuol dire trasmettere, vuol dire entrare in contatto con un interlocutore, attraverso simboli e segni del linguaggio comune, ma anche attraverso un linguaggio un po’ particolare, una forma di linguaggio comandata dall’inconscio e denominata comunicazione non verbale.

Quella parte della comunicazione che comprende tutti gli aspetti di uno scambio comunicativo non concernenti il livello puramente semantico del messaggio, ossia il significato letterale delle parole che compongono il messaggio stesso.

Uno studio condotto nel 1972 da Albert Mehrabian (“Non-verbal communication”) ha mostrato che ciò che viene percepito in un messaggio vocale può essere così suddiviso:

  • Movimenti del corpo (soprattutto espressioni facciali) 55% 
  • Aspetto vocale (Volume, tono, ritmo) 38% 
  • Aspetto verbale (parole) 7%

L’efficacia di un messaggio dipende quindi solamente in minima parte dal significato letterale di ciò che viene detto, e il modo in cui questo messaggio viene percepito è influenzato pesantemente dai fattori di comunicazione non verbale.

Prendiamo ad esempio il mondo del teatro, dove per parlare gli attori usano in minima parte la parola, ma fanno largo uso dell’interpretazione mimica, della mimica facciale, anche se non tutto ciò che viene comunicato tramite le espressioni del volto è sotto il nostro controllo (ad esempio l’arrossire o l’impallidire). Poi ci sono i gesti, in primo luogo quelli compiuti con le mani. La gestualità manuale può essere una utile sottolineatura delle parole, e quindi rafforzarne il significato, ma anche fornire una chiave di lettura difforme dal significato del messaggio espresso verbalmente. 

La diversa interpretazione delle espressioni facciali e dei gesti nelle varie culture è uno dei campi di studio più considerati nella storia delle scienze della comunicazione. 

Un campo nel quale le differenze culturali rivestono un ruolo cruciale è l’aptica, che studia i messaggi comunicativi espressi tramite il contatto fisico. In questo caso si passa da forme comunicative codificate (la stretta di mano, il bacio sulle guance come saluto ad amici e parenti), ad altre di natura più spontanea (un abbraccio, una pacca sulla spalla). Ad esempio la quantità di contatto fisico presente nei rapporti interpersonali fra le persone di cultura sud-europea verrebbe considerata come una violenta forma di invadenza dai popoli nord-europei.

IL MODO DI COMUNICARE – INFORMARE

La forma di ciò che è oggetto di comunicazione, informazione

Come dar vita ad una comunicazione, come rendere un discorso degno di essere ascoltato, come dar forma a qualcosa che si vuole portare a conoscenza del soggetto recettore? 

Abbiamo visto come Moscarda nel suo monologo riesce a trasmettere pathos al lettore, da corpo a delle parole che messe insieme senza un contesto non avrebbero significato. Questo contesto è appunto la forma di ciò che è oggetto di comunicazione. 

Tutti i modi di comunicare-informare sono caratterizzati da una diffusa gestualità, da un linguaggio non verbale che fa da contorno a quello che si ha intenzione di trasmettere. Anche qui entra in gioco con la comunicazione non verbale la parte inconscia del soggetto che comunica, sia esso soggetto promotore, o soggetto recettore. Naturalmente non vi è comunicazione se non si riesce a mettere insieme tutto ciò, perché le parole si svuoterebbero del loro contenuto e non riuscirebbero ad ottenere l’adesione di opinione del recettore.

La forma è data dallo scopo dell’informatore e dalla cultura che socializza lui e il recettore. Questa forma è una rappresentazione, la rappresentazione di ciò che viene comunicato, delle immagini percepite e rielaborate personalmente e soggettivamente sugli stimoli forniti dalla realtà esterna. Così come l’informatore, anche il soggetto recettore si farà una sua idea personale e soggettiva di ciò che gli viene comunicato e rielaborerà il tutto secondo i suoi scopi e il suo contesto culturale in modo da poterlo a sua volta trasformare in oggetto di un altro rapporto di comunicazione.

Erving Goffman, sociologo tra i più raffinati della cultura odierna, il cui studio fondamentale è “vita quotidiana come rappresentazione”, ritiene che i gruppi sociali si dividano in due categorie: i gruppi di “performance” e i gruppi di “audience”. La vita sociale è, appunto, una rappresentazione (si parla infatti di “metafora drammaturgica”), che i gruppi sociali mettono in scena di fronte ad altri gruppi. Goffman cita l’esempio dei camerieri in un hotel delle isole Shetland. Verificando che il gruppo di performance dei camerieri, di fronte al proprio pubblico (ovvero i clienti del ristorante), inscena una rappresentazione, mostrandosi deferente, rispettoso, discreto, e così via. Questo accade in uno spazio di “palcoscenico” (cioè dove il pubblico è presente), mentre nello spazio di “retroscena”, nascosto al pubblico, i camerieri hanno un comportamento del tutto diverso, molto più informale e irrispettoso.

La vita sociale, quindi, si divide in spazi di palcoscenico e di retroscena, cioè in spazi privati, in cui gli individui non “recitano”, e spazi pubblici in cui inscenano invece una precisa rappresentazione. Naturalmente, il comportamento nel retroscena contraddice il comportamento pubblico: una persona insicura, ad esempio, può assumere in pubblico un atteggiamento spavaldo, e mostrarsi invece vulnerabile soltanto nel suo retroscena.

Così come gli attori teatrali, i soggetti danno vita alla comunicazione sulla scena, e non dietro il palcoscenico, dove non servirebbero né costumi, né voci , neanche pettinature e scenografia.

INTERPRETARE LA GESTUALITA’

“Non volevo già come un commediante studiare le mie mosse, compormi la faccia all’espressione dei varii sentimenti e moti dell’animo; al contrario: volevo sorprendermi nella naturalezza dei miei atti, nelle subitanee alterazioni del volto, per ogni moto dell’animo; per un’improvvisa meraviglia, ad esempio (e sbalzavo per ogni nonnulla le sopracciglia fino all’attaccatura dei capelli e spalancavo gli occhi e la bocca, allungando il volto come se un filo interno me lo tirasse); per un profondo cordoglio (e aggrottavo la fronte, immaginando la morte di mia moglie, e socchiudevo cupamente le palpebre quasi a covar quel cordoglio); per una rabbia feroce (e digrignavo i denti, pensando che qualcuno m’avesse schiaffeggiato, e arricciavo il naso, stirando la mandibola e fulminando con lo sguardo). Ma prima di tutto, quella meraviglia, quel cordoglio, quella rabbia erano finte, e non potevano esser vere, perché, se vere, non avrei potuto vederle, chè subito sarebbero cessate per il solo fatto ch’io le vedevo; in secondo luogo, le meraviglie da cui potevo esser preso erano tante e diversissime, e imprevedibili anche le espressioni, senza fine variabili anche secondo i momenti e le condizioni del mio animo.”

Così Moscarda vorrebbe vedersi vivere, vedersi mentre compie quei gesti legati a determinati sentimenti e momenti ma che vedono solamente i nostri interlocutori.

Il linguaggio gestuale ha un’origine espressiva da quello spontaneo che chiamiamo linguaggio del corpo, poi però progressivamente si culturalizza divenendo intenzionale.

Per linguaggio intendiamo un sistema di segni condivisi, ma è necessario chiarire bene di quali segni ci si serve e quale valore si attribuisce loro, in quanto ogni cultura attribuisce a ciascun segno un significato del tutto arbitrario che può variare incredibilmente e anche contraddirsi. 

Bisogna inoltre tener presente che si è prima visti e poi sentiti. Nella comunicazione molto spesso l’abito fa il monaco, intendendo con abito il complesso delle manifestazioni esteriori che caratterizzano la nostra maniera di esprimerci.

Risulta infatti che circa il 70-80% dell’informazione che raggiunge la corteccia cerebrale giunge dagli occhi, contro il 10-15% che proviene dall’udito. Le ricerche neurolinguistiche, inoltre, indicano chiaramente la priorità dell’elaborazione visiva, globale, simultanea, contestuale, analogica delle informazioni nell’emisfero destro del cervello, anche se le informazioni sono linguistiche e quindi andranno poi rielaborate dall’emisfero sinistro (verbale, analitico, sequenziale, logico).

Nella comunicazione la gestualità ha un ruolo fondamentale, perché può rappresentare: un rinforzo, un’involontaria smentita o una fonte di feedback (insieme all’espressione del volto).

In una situazione interculturale possono nascere problemi di omomorfia (gesto uguale, significato diverso), responsabile di fraintendimenti. 

Ad esempio la moderna scienza della comunicazione non verbale ha permesso di identificare con precisione l’espressione che lo sguardo assume quando siamo in collera o abbiamo paura; quando ci sentiamo tristi o felici. Si sa anche che un certo modo di guardare sfuggente, guizzante, incerto é spesso un indizio che l’interlocutore sta mentendo. La sessuologia ha poi constatato come la dilatazione della pupilla e la luminosità dell’occhio siano evidenti segni di attrazione.

La forte gestualità, accompagnata ad un tono di voce abbastanza alto rispetto ad altre culture fa sì che si sia diffuso all’estero uno stereotipo che raffigura quindi gli italiani.

L’ASCOLTO

Oltre la gestualità, nella comunicazione assume particolare rilevanza l’ascolto. Si parla del secondo “iceberg”, quello del soggetto recettore che prova a comprendere una prospettiva diversa dalla propria, a considerare le caratteristiche dell’altro e i suoi attributi e a tenerne presente la prospettiva durante l’interazione.  Per ottenere questo è importante tacere, rispettare quel silenzio temporaneo che consente all’altro di parlare e facilita in chi ascolta l’attenzione e la concentrazione su quanto gli viene comunicato.

L’ascolto può essere considerato come un momento del processo della comunicazione: il messaggio in arrivo viene ascoltato ed elaborato per formulare un’azione o un messaggio di ritorno (feedback).

Il termine “ascolto”, nell’uso corrente, viene associato ai concetti di passività e naturalezza, in quanto per ascoltare non bisogna “fare” niente, basta che chi ci parla pronunci le parole in modo sufficientemente forte e chiaro, inoltre l’ascolto non richiede alcun accorgimento particolare perché è un fenomeno spontaneo e coincide semplicemente con lo “stare a sentire” qualcuno che parla.

Il senso nel quale viene usato qui, invece, è diverso: l’ascolto ha una doppia natura perché da un lato è vero che è un fenomeno spontaneo tanto che, a volte, avviene anche contro la nostra volontà (non possiamo fare a meno di sentire rumori molesti o discorsi noiosi), e ad esempio è condizionato dall’istintiva tendenza di chi ascolta a pensare subito a cosa rispondere, invece di accogliere fino in fondo ciò che l’altro dice. Ma il cattivo ascolto è anche fonte di molti problemi connessi alla comunicazione e alle relazioni interpersonali (l’interlocutore non capito si sente frustrato e poco considerato).

D’altra parte la capacità di ascolto, che tutti in qualche misura possediamo, può essere sviluppata ed esistono indicazioni, tecniche specifiche e riferimenti per passare da un atteggiamento spontaneo a quello che è definito ascolto attivo: chi ascolta non è più un ricevente passivo ma qualcuno che agisce in modo finalizzato per facilitare la comunicazione e si attiva per capire che cosa vuol comunicare l’interlocutore, capire a quale scopo lo sta comunicando, evitare di interpretare soggettivamente i messaggi dell’interlocutore, cercare di individuare e rimuovere eventuali ostacoli al libero fluire della comunicazione e far capire che ha capito. 

L’ascolto attivo è una delle tecniche dell’assertività e si fonda sia sulla capacità di leggere i segnali che ci invia l’interlocutore, sia su quella di controllare i segnali che noi emettiamo e di finalizzarli a favorire un’espressione più aperta e una maggiore comprensione. Innanzitutto è necessario tener presente che, nell’ambito di un approccio pragmatico ai problemi della comunicazione, non si ascoltano solo i contenuti (espressi attraverso le parole), ma si può “ascoltare” anche la relazione (espressa attraverso la comunicazione non verbale).

Un ascolto attivo implica una continua verifica, volta sia ad accertarsi di aver ben compreso che a confermare all’interlocutore che lo stiamo ascoltando; è dunque opportuno, per esempio, che le espressioni di intesa non si concludano, come affermazioni, ma con una richiesta di convalida: “Se ho ben capito lei ha detto che… E’ così?”. Oppure: “Mi pare che questi eventi la coinvolgano molto… E’ vero?” Bisogna, inoltre, mostrare di credere alle affermazioni di conferma oppure, assertivamente, esplorare con nuove domande; l’importante è non dire “Sì”, dando l’impressione di non fidarsi perché questo può uccidere la comunicazione.

Un ascolto attivo, per essere quindi veramente efficace deve possedere tre qualità fondamentali, e cioè deve essere: empatico, reattivo e selettivo.

VISIONE FREUDIANA

Abbiamo visto che siamo formati da due menti, una parte logica ed una inconscia.

La parte logica si trova nell’emisfero sinistro del nostro cervello, mentre l’inconscio occupa quello destro. Le due parti sono separate idealmente e non realmente. Questa distinzione significa che la maggior parte delle funzioni razionali sono collocate nella parte sinistra, mentre quelle emotive sono situate nella parte destra del nostro encefalo.

Possiamo ricorrere ad un’altra raffigurazione: quella di Freud. Quest’ultimo paragonava la nostra mente ad un iceberg  dove è visibile solo la parte emergente. Quando ne vediamo uno tendiamo a pensare che quello che osserviamo sia tutto il blocco di ghiaccio, mentre esiste una parte sommersa dieci volte più grande. Quale delle due parti ha un ruolo fondamentale per lo spostamento nel mare della massa di ghiaccio? La parte emergente sulla quale soffiano i venti? O la parte sommersa su cui operano le correnti marine?

Mi sembra ovvio che quest’ultima sia la riposta giusta. Freud diceva che la mente umana è simile ad un iceberg  proprio per questo motivo: vediamo solo la parte razionale ed ignoriamo l’esistenza dell’inconscio; per questo motivo tendiamo a pensare che la logica sia influente nella direzione della nostra vita. Ma se fosse così, perché a volte si prendono delle decisioni che non riusciamo a portare a termine? Come nell’iceberg, le correnti pulsionali e tensionali fanno presa sull’inconscio e ne influenzano la direzione.

I problemi sorgono quando entriamo in conflitto con l’inconscio e ci ostiniamo a seguire piani di vita in netto contrasto con le sue esigenze. La parte emotiva, in questi casi, ci manda dei “colpi di avvertimento”: un’emicrania, stanchezza, tensioni, dolorini senza una spiegazione logica. Se insistiamo nel nostro comportamento, l’emisfero destro ricorre a messaggi più incisivi e convincenti. 

Il conflitto non è mai una valida soluzione mentre l’alleanza è un opzione ricca di potenzialità.

La parte emotiva decodifica migliaia di informazioni mentre la parte logica è limitata solo ad alcuni “pezzi” di informazione. L’inconscio è in grado di percepire la

variazione dell’umidità e della temperatura nella camera in cui vi trovate mentre voi state leggendo questo testo, ed è in grado di percepire quello che accade in un’altra camera. Quindi possiede una visione d’insieme delle situazioni più ampia rispetto alla parte razionale.

Quando comunichiamo con le persone, mentre parliamo, il nostro inconscio decodifica in tempo reale tutta la gestualità del nostro interlocutore scoprendo eventuali incongruenze. Lui cerca di avvisarci con una sensazione di diffidenza. La parte razionale può mentire, l’inconscio no! Se stiamo parlando di noi come delle persone aperte, empatiche e lo facciamo con le braccia conserte, oppure se muoviamo gli occhi in modo strano mentre diciamo delle cose a cui vorremo dare peso, il nostro interlocutore avvertirà queste incongruenze, ossia il suo inconscio lo avvertirà della poca attendibilità delle nostre chiacchiere. 

La soluzione migliore quindi consiste nell’alleanza tra le due parti: sarebbe un errore sbilanciarsi troppo nell’una o nell’altra direzione.

CONCLUSIONI

Portando a termine questo lavoro è stato interessante osservare che oltre a seguire la teoria  fattorelliana può essere di grande aiuto nel raggiungere una “adesione di opinione” da parte del soggetto recettore, fare molta attenzione alla comunicazione non verbale sia del soggetto promotore che del soggetto recettore.

Una attualizzazione interessante riguardo il tema trattato è il telefilm “Lie to Me”, una serie televisiva statunitense ispirata a Paul Ekman, professore di psicologia al Dipartimento di Psichiatria dell’Università della California (UCSF), pioniere negli studi delle emozioni e delle espressioni facciali. Al contrario di molti antropologi del suo periodo, Ekman scoprì che alcune espressioni facciali e le corrispondenti emozioni non erano culturalmente determinate ma erano universali alla cultura umana, quindi di origine biologiche, come precedentemente aveva teorizzato Charles Darwin. Tale scoperta ora è ampiamente accettata da tutti gli scienziati.

Nel progetto “Diogene” Ekman fa riferimento alle “microespressioni”, e ritiene che queste siano affidabili nello scoprire le bugie. Egli sviluppò anche il Sistema di Codifica delle Espressioni Facciali (FACS) per la loro classificazione.

Nella serie televisiva il protagonista Cal Lightman, interpretato da Tim Roth, impiega le ricerche sulle microespressioni al fine di comprendere se chi si trova di fronte sta mentendo oppure no.

E’ un dottore che ha studiato per oltre vent’anni, viaggiando per il mondo, la comunicazione non verbale e le emozioni umane alla base degli indizi della menzogna dimostrando l’universalità delle espressioni emozionali di base (paura, felicità, rabbia, disgusto, sorpresa, disprezzo). Ha fondato il “Lightman Group”, un’agenzia privata che fornisce consulenza ad enti privati o pubblici (Dipartimento della Difesa, FBI, Dipartimento di Polizia) per stabilire la sincerità delle persone.

I Mezzi di Comunicazione creatori di un esercito manipolato o semplici interpreti di eventi ?

ISTITUTO FRANCESCO FATTORELLO – ROMA – dal 1947 “la via italiana alla comunicazione” – Direttore: prof. Giuseppe Ragnetti

Tesina di fine Corso a cura di Elena Fini

I Mezzi di Comunicazione creatori di un esercito manipolato o semplici interpreti di eventi ?

Proviamo paura quando ciò che abbiamo davanti è ignoto. Ammiriamo colui che riesce a percepirlo o meglio a crearlo, ma perché lasciare questo piacere agli altri quando da spettatori possiamo diventare protagonisti della nostra vita?

I comportamenti umani sono a volte sorprendenti, a volte bizzarri ed è questo che ci rende vivi e speciali.

A volte incontriamo muri che appaiono troppo solidi per essere abbattuti ma siamo noi che li rendiamo sempre più alti e dolorosi attraverso le nostre insicurezze che, spesso, ingiustamente ci rendono inermi davanti alla bellezza del dialogo e della conoscenza reciproca.

Josef Rattner ha detto che l’uomo ha superato la distanza che lo separava dalla luna, ma continua a non raggiungere il suo prossimo. “Quello che potrebbe salvare l’uomo dalla sua angustia sarebbe il dialogo autentico, la comunicazione con il tu. Il dialogo autentico potrà essere ritrovato solo dagli individui che hanno un interesse per i loro simili. Solo colui che ha rinunciato allo spirito del potere e della violazione è in grado di udire e di rispondere. Ragionevoli sono solo gli individui che hanno imparato ad accogliere in sé i pensieri degli altri senza cadere subito nell’angoscia o in una posizione di difesa”.

La parola! Questa grande arma che molti di noi non riescono ad usare bene o, ancor peggio, ignorano: essa è capace di fondere culture, idee e persone completamente diverse ed in quanto tali meritevoli di un nostro sforzo.

Scriveva Gorgia da Lentini in Elogio ad Elena: “La parola è una potente signora, che con piccolissimo corpo invisibile, sa compiere cose molte divine; riesce, infatti, sia a calmare la paura sia ad eliminare il dolore sia a suscitare la gioia sia ad aumentare la pietà”: con questo scritto, egli tendeva a dimostrare il potere persuasorio della parola dimostrando che più che dalla bellezza, Elena aveva seguito Paride per la sua capacità comunicativa.

Infatti, la strategia vincente per dissolvere le proprie difficoltà comunicative è nascosta dentro di noi ed aspetta solo di essere incentivata ed amata dalla forza interiore. Non sempre è facile esternare ciò che possediamo nella nostra mente e nel nostro cuore.

Ciò può concretizzarsi attivando un sistema comunicativo che si basa sia sul linguaggio verbale sia non verbale: è proprio così che si sconfigge il mostro dell’incomprensione.
Solo chi sa comunicare ha più successo di chi non lo sa o non vuole farlo!

Roland Barthes ha scritto che la comunicazione è un atto d’amore, perché essa è basata sempre su un rapporto tra più persone ed invita allo scambio di idee.

La comunicazione non è, però, solo verbale, ma anche non verbale e paraverbale. Le parole non possono viaggiare da sole, perché la voce o il timbro nonché la gestualità incidono moltissimo sulla loro efficacia.

Noi guardiamo giornalmente la televisione, ascoltiamo la radio, leggiamo i giornali, divenendo spesso schiavi delle parole e delle opinioni altrui.

Non siamo più capaci di ragionare e di capire cosa ci aggrada di più, perché guardiamo determinati programmi invece di altri. Non sempre sappiamo scegliere e ci facciamo intrappolare in un vortice di conformismo sociale. Si ha l’impressione, forse non errata, che i Potenti della terra decidano per noi , ma in fondo questo è il loro mestiere : lasciamoglielo fare. Ma noi abbiamo effettivamente una certa autonomia? Cos’è l’opinione per noi e cosa ci indirizza di più verso di essa sia a livello sociale sia economico?

Domanda: è davvero possibile, ad esempio, che guardando una pubblicità ci viene voglia di comprare qualcosa di cui non abbiamo bisogno? E’ davvero in corso la cosiddetta Alluvione Mediatica ?

In un anno i Paesi Europei trasmettono oltre tre milioni di spot pubblicitari: un giovane di 18 anni, dunque, è già stato esposto a 140mila spot. Inoltre, la quantità di informazioni pubblicate si raddoppiano di quattro o cinque volte ogni tre anni. Negli USA si è passati da 50 a 100 canali. Addirittura nello stesso istante i satelliti inviano in ogni angolo del pianeta una serie infinita di messaggi, ma la maggior parte di questi sforzi è inutile dato che entro 24 ore le persone dimenticano fino all’80% di quello che credono di aver imparato da questa alluvione mediatica. Quest’ultima ci porta alla falsa idea di aver imparato qualcosa.

Tutto ciò avviene perché la mente odia la confusione, è insicura, non cambia e può avere problemi di messa a fuoco.

Alcuni professionisti(in ogni campo e di qualsiasi nazione) ritenevano giusta “ l’impostazione teorica anglosassone”, secondo la quale il pubblico era un target(bersaglio) che non aveva scampo laddove le campagne pubblicitarie riuscivano a farci fare ciò che loro volevano, dimenticando che nessun essere umano è in grado di entrare nella nostra mente. Ogni individuo ha un filtro percettivo per cui siamo noi che decidiamo cosa fare entrare).

Indubbiamente gli stimoli esistono ma non possono costringerci a fare nulla se non eravamo, già precedentemente, interessati a farlo. La realtà non esiste, ma esiste la nostra percezione, che è una visione della realtà. La percezione è, quindi, il filtro tra noi e il mondo che elabora gli stimoli attraverso meccanismi filtranti.

Ne consegue che non c’è niente di più facile che persuadere una persona che ha bisogno di essere persuasa. Facciamo un esempio: una nuova pubblicità propone un mascara rivoluzionario che promette di ingrandire gli occhi e rendere più intenso lo sguardo attraverso l’infoltimento delle ciglia ed io, dunque, lo voglio provare. In questo caso potrei ipotizzare tantissimi motivi come cause scatenanti del mio ipotetico acquisto. Potrei essere o una giovane ragazza che ama molto curarsi ed ha una passione sfrenata per il make-up, o un professionista che lavora per privati e quindi per questioni lavorative io decido di provarlo, oppure una signora che con il passare degli anni ha delle ciglia poco folte e corte, oppure un uomo che ha una moglie particolarmente esigente e tanti altri ancora.

Questo prodotto ha un particolare mercato, vasto o meno, ma questo non ci interessa: è la sua fruizione che è a cuore sia a chi lo deve produrre, sia a chi lo deve mettere sul mercato sia al fruitore!

Prima della sponsorizzazione c’è una lunga catena per la produzione, un iter lunghissimo per il quale, in alcuni casi, ci vogliono anche anni, soprattutto se il prodotto in questione è tecnologicamente avanzato (in questo caso per tecnologia non intendiamo l’information tecnology ma semplicemente un livello superiore del prodotto). L’azienda deve effettuare un’analisi di mercato(sistemica raccolta, conservazione e analisi dei dati relativi a problemi di marketing dei beni e\o dei servizi) che aiuti gli imprenditori a trasformare le idee commerciali in utilità di prodotti. Le domande attraverso le quali il manager riesce a studiare la sostenibilità del suo prodotto sono le seguenti: chi sono i potenziali acquirenti e quali le loro esigenze?

Com’è strutturato il mercato riguardante il mio ambito? Quanti sono i competitori e quanto investono nella ricerca? Cosa stanno offrendo attualmente e cosa potrebbero introdurre sul mercato?

Attraverso dati statistici le imprese riescono ad ottenere un’ampia visione sui settori, sui comportamenti dei consumatori. Le stime sono approssimative dunque è consigliabile integrarle attraverso ulteriori studi e conviene valutare anche l’eventualità dello scenario peggiore. Lo studio di mercato è talmente importante che alcune aziende decidono di affidare le ricerche ad apposite società di consulenza esterna, altre invece hanno al loro interno un team di professionisti che praticano esclusivamente questa tecnica. I compiti attinenti a queste società o work team sono connessi alla raccolta di dati statistici e sono relativi:

  • alle tipologie di promozione più efficaci
  • ai gruppi di consumatori di riferimento
  • ai nuovi segmenti del mercato
  • alle caratteristiche della comunicazione pubblicitaria nell’area d’interesse
  • all’andamento delle aree in cui l’impresa compete nonché l’analisi della domanda e i cambiamenti dei consumi

Queste analisi supportano, perciò, le strategie decisionali dell’azienda stessa, riuscendo a prevedere le richieste e le preferenze degli acquirenti; allora si potrà effettuare la valutazione dei profitti e anticipare i volumi di produzione.

Dunque, le imprese studiano i nostri bisogni e le nostre abitudini per cui non sono loro a decidere per noi ma siamo noi ad influenzare le loro decisioni di marketing. Facciamo parte del sistema ed in realtà siamo noi a gestirlo anche se indirettamente. Non esiste un unico modo che vada bene per tutti. Ogni pubblico, alla fine, è diverso dall’altro.

Nonostante l’alluvione mediatica ognuno di noi può ancora scegliere di non dare nessun significato alle informazioni che ci vengono date e di dare importanza, al contrario, solo alle nostre necessità.

Proviamo ad analizzare la situazione da un altro punto di vista. Se fosse vero che la televisione riesce a farmi comprare ciò che non mi serve, allora io, casalinga in una casa senza giardino (e con nessun conoscente che si interessi o ami la coltivazione) grazie ad una pubblicità all’ultimo grido nella quale un contadino seminudo dal fisico impeccabile guida un trattore, dovrei comprare quest’ultimo. Non credo che lo acquistereste.
Compriamo solo ciò che ci incuriosisce, ma ci attira perché già l’ambito di produzione è corrispondente ai nostri interessi.

L’informazione è spudoratamente un’attività commerciale: vende notizie approfittando della curiosità dei potenziali clienti.

Veniamo al punto da cui siamo partiti: secondo alcuni la comunicazione influisce sullo stato psicologico dell’uomo e sulla sua volontà perché l’informazione sarebbe un particolare processo mediante il quale chi lo promuove punta ad ottenere l’adesione di opinione che egli propone riguardo ad essa.

Piace ricordare una frase del filosofo di età neroniana, Seneca, il quale, nella Lettere a Lucilio, asserisce che “a formare l’opinione comune come pure la giusta opinione, è necessaria una sicura nozione delle cose, senza le quali i nostri giudizi sono confusi e mutevoli; perciò sono necessari i principi, che permettono giudizi chiari e immutabili”.

Si deve ricordare che gli studi accademici, nel nostro paese non si sono occupati spesso dell’opinione nella maniera più consona, sebbene essa sia un argomento che può ancora affascinare, proprio perché essa fa parte dell’uomo. Pascal dichiarava che l’opinione è la regina del mondo: essa è sempre il frutto dell’interazione sociale.
Camus, perspicacemente, diceva che se mai sarebbe esistito un partito di coloro che non sono sicuri delle proprie opinioni, egli ne avrebbe fatto parte. Cosa vuol dire?

L’opinione o dòxa, come dicevano i Greci, non è la stessa cosa della conoscenza. Scriveva Platone in Repubblica: “E poiché chi opina non opinerà né l’essere né il non essere, l’opinione non può essere né ignoranza né conoscenza, bensì sta in mezzo tra le due”. Il filosofo ateniese, dunque, aveva già compreso che l’opinione è una conoscenza imperfetta e mutevole, non propriamente episteme.

Ora l’opinione pubblica è un fenomeno molto moderno nonostante tutti i riferimenti che troviamo nelle età precedenti e, per noi uomini di età contemporanea, la storia del concetto d’opinione non può che coincidere con la formazione dello stato moderno, il quale, con il monopoli della forza, ha relegato l’individuo nella sfera priva della morale, mentre la sfera pubblica è stata assorbita dallo Stato.

Se il potere diviene, però, pubblico, dall’altra parte l’economia si privatizza, concetto affermato da Habermas, il quale vede le radici dell’opinione pubblica proprio nell’origine del capitalismo e della stampa.

E’ nella cultura illuminista, per l’intrinseco carattere di razionalismo, che nasce il concetto moderno di opinione pubblica, aprendo un enorme interesse su di essa. Per Kant l’opinione non può essere motivo di scienza proprio per il suo carattere soggettivo, dal che si deduce ciò che pensava Platone, ossia che “all’opinione piace opinare”.

Ma veniamo al 1900: è merito di Pasquale Rossi di aver compreso con largo anticipo che esiste una psicologia sociale dei gruppi organizzati e una psicologia collettiva della folla. Da quel momento psicologisti francesi e americani si sono dedicati ampiamente al tema in esame. Interessante è la posizione dello studioso Sprott, il quale sostiene che le persone che si lasciano psicologicamente condizionare da essa rientrano in un’attitudine, mentre quelle che vi dedicano un interesse solo intellettuale hanno un’opinione.

KrecK e Crutchfield si sono occupati di conoscenza, opinione e credenza, Bauer di opinione statica e dinamica, la quale ha dimostrato tutta la propria forza nell’età di Pericle, Lippman della teoria degli stereotipi, per cui l’opinione pubblica è una finzione e Dewey condivide lo stesso pessimismo di Lippman, al punto di dichiarare che l’uomo non è solo un animale politico (come affermava Aristotele), ma anche un consumatore e uno che ama svagarsi, mentre per Dupréel la natura tra folla e opinione dipende dal grado d’intensità e della durata dei gruppi. E’ la Teoria di Stoetzel che ha avuto molta riscossa in Europa, soprattutto in Francia e in Italia, dove la Scuola di Roma del Prof. Fattorello ha raggiunto risultati validi nello studio dei processi informativi e delle loro relazioni con l’opinione pubblica.

Stoetzel ha individuato due tipi di distribuzione delle opinioni, quella normale e quella conformata, che possiedono anche una diversa natura: una è organizzata, l’altra non è organizzata.

Si giunge al concetto di conformismo, oggi più che mai dilagante soprattutto con le mode grazie anche ad una globalizzazione che s’impone sempre di più, per cui è sempre più valevole, a mio avviso, quanto asserisce Lippman, ossia del fatto che noi crediamo di avere delle opinioni mentre è solamente sulla rappresentazione di esse che le opinioni si sono formate nella nostra mente e che noi giudichiamo.

Vero è che già Cicerone aveva definito l’opinione imbecillam assensionem, dato che, per la sua stessa natura, l’opinione contempla al suo interno l’errore. Incisiva è a questo punto la definizione di Locke: non dobbiamo giudicare le cose secondo le opinioni, ma le opinioni secondo le cose.

Dunque, le opinioni sono manifestazioni valide solo nel contesto e nel preciso momento in cui vengono prese (G. Ragnetti), ma non è detto che le persone che esprimono l’opinione in quel momento rimangano fedeli alla stessa per sempre: Tot hominse, tot sententiae (Terenzio).

Ma l’azione sull’opinione pubblica come avviene? Le campagne fanno leva sui valori dell’individuo, ossia: educazione, propaganda, pubblicità, la quale si è sviluppata maggiormente negli U.S.A. e informazione. Fermiamoci sull’informazione che, secondo Fattorello, è la maggior parte di messaggi e ciò significa che non c’è momento comunicativo senza il momento informativo, per cui c’è comunicazione quando tra promotore e recettore si stabilisce una convergenza d’interpretazione. Quindi, la realtà può essere trasmessa solo attraverso la sua formula d’opinione che il soggetto promotore propone in maniera tale da adattarsi al soggetto recettore ed ottenerne l’adesione.

Allora l’industria dei mezzi di comunicazione non fa altro che “ mettere in forma” un prodotto che è pari ai gusti del pubblico al quale è indirizzato. Proprio come il marketing, l’industria dei mezzi di comunicazione deve studiare il suo mercato-recettore e fornire un prodotto adeguato per ottemperare alle regole di mercato, che si basano in fin dei conti sul gradimento.

Da ciò si deduce che la Tecnica Sociale del prof. Fattorello ha restituito dignità al soggetto recettore perché lo rende il vero protagonista di un processo comunicativo che è di natura sociale. L’opinione, dunque, ha i suoi attori: i soggetti attivi (pochi), che possiedono una propria opinione e un minimo di originalità e i soggetti passivi, i quali sono comunque recettori uniti in gruppi vincolati o plurivincolati. L’adesione all’opinione avviene mediante il contatto, l’interesse e l’attenzione, la valutazione, l’adesione o il rifiuto e l’adozione.

L’opinione pubblica rappresenta il percorso preferenziale nella società attuale, in cui la standardizzazione sociale ne è terreno di coltura, per cui l’omologazione è evidente nell’insegnamento con un’eguaglianza di opportunità e la specializzazione e la democratizzazione con un’educazione pianificata, che isolano l’uomo, sebbene sia circondato da moltitudine. In questa maniera, egli non è più in grado di esprimere un’opinione individuale e neppure una pubblica. La personalità dell’individuo e la sua acculturazione divengono i fattori preminenti di ogni scelta d’opinione. Francesco Fattorello, dunque, ribadisce la circolarità del processo e la pari dignità del promotore e del recettore., per cui egli respinge la tesi secondo cui nella formazione dell’opinione l’azione va dal promotore al recettore. Egli dubita anche sul presunto potere dei mezzi d’informazione di condizionare il pubblico, che agiscono indubbiamente sulle opinioni ma non sono in grado di condizionare i comportamenti delle persone.

Ergo: solo in relazione ai propri rapporti con la sfera sociale l’uomo ricerca e trova la sua posizione, perché è membro della società e del suo gruppo; l’opinione cosiddetta individuale non può che essere collettiva.

La pubblicità ci condiziona. (?)

ISTITUTO DI COMUNICAZIONE “FRANCESCO FATTORELLO” – ROMA

Tesina per lo “scambio culturale” di fine corso a cura di Lidia Avella

La pubblicità ci condiziona. (?)

Ogni giorno siamo bombardati da una infinità di messaggi pubblicitari. Per strada, sui mezzi di trasporto, su cartelloni giganti, sui giornali e sulle riviste, in televisione e alla radio.
Insomma oggi, alla pubblicità non possiamo proprio sfuggire. Ci segue in ogni momento e diventa parte della nostra vita. Una parte ogni giorno più invadente.

Canticchiamo i jingle dei vari spot, o addirittura battute e gag pubblicitarie entrano a far parte del nostro linguaggio quotidiano.
E la pubblicità, a volte, arriva fino a diventare una ossessione.

Insinua nella testa di chi la guarda una attrazione ossessiva verso il prodotto che presenta. Un prodotto descritto nei minimi dettagli, esaltato, reso emozionante, e soprattutto un prodotto che permetterà a chi lo acquista di essere esattamente ciò che vuole essere. Infatti la pubblicità vuole attirarti verso gli articoli che propone e convincerti a comprarli rappresentando tutte le persone che ne sono in possesso felicissime, piene di amici e di avventure, decise e realizzate, glamour e moderne…

E con questo pensiero ti assilla, ti tormenta, e non riesci più a staccarti dalla voglia di avere quell’oggetto!

La pubblicità, dunque, ti condiziona, ti fa credere vero ciò che non lo è, ti fa pensare e desiderare cose che normalmente né penseresti né desidereresti, ti fa voler essere una persona che in realtà non vuoi essere, ti porta a comprare cose di cui non hai bisogno e che probabilmente non vuoi nemmeno.

E oggi lo fa in maniera sempre più subdola. Infatti hanno trasformato molti dei semplici spot pubblicitari in veri e propri film, a volte addirittura a puntate. Li realizzano alla perfezione in modo che nemmeno sembri più pubblicità e possano farcire meglio e più facilmente il nostro cervello di concetti assurdi. La pubblicità fa nascere in noi delle insicurezze che riusciamo a colmare solo acquistando i prodotti che ci vengono propinati.

La cosa più grave è che non possiamo farci nulla.
Siamo costretti a subire degli attacchi sempre più sfacciati. E anche i più scettici alla fine cedono, e si abbandonano all’acquisto di prodotti venduti come se valessero oro e che daranno loro la sicurezza di raggiungere un certo status, che sia di famiglia felice o di giovane single attraente.

La Verità. FINALMENTE!

Cancellate tutto quello che finora è stato detto. Cancellate tutto quello che finora hanno voluto farvi credere. E lasciate spazio alla verità.
Anche io prima ero come voi. Mi ero lasciata convincere che qualcuno fosse capace di influenzarmi, condizionarmi, convincermi, fosse capace di farmi scegliere.
Poi ho incontrato una teoria che mi ha aperto gli occhi. E mi ha fatto vedere e capire qualcosa di così evidente che ancora mi chiedo “Ma come ho fatto a non capirlo prima?”

La Tecnica sociale dell’informazione

La teoria della Tecnica sociale dell’informazione di Francesco Fattorello è molto semplice e allo stesso tempo estremamente innovativa.

Ci spiega che un rapporto di informazione, ovvero la comunicazione, si basa su uno speciale rapporto tra due principali termini: il soggetto promotore e il soggetto recettore. Il primo trasmette una notizia all’altro che la riceve.

Sono poi presenti altri due termini: il mezzo o strumento, attraverso cui la notizia viene data, e il contenuto, meglio definito come forma dell’oggetto dell’informazione. Infatti bisogna tener conto di un ultimo elemento che però è esterno al rapporto di informazione, ma che costituisce il motivo per cui il rapporto prende vita: l’oggetto del rapporto di informazione, ovvero ciò di cui si parla.

x)
                    M
SP                                     SR
                    O

x)= oggetto del rapporto di informazione
SP= soggetto promotore SR= soggetto recettore
M= mezzo O= forma data all’oggetto del rapporto di informazione

Per spiegare:
Il soggetto promotore decide di comunicare un fatto, un evento, ecc. al soggetto recettore. Sceglie il mezzo che meglio si adatta allo scopo e soprattutto sceglie la forma migliore da dare all’oggetto comunicato, sceglie cioè il modo in cui comunicare il fatto, affinché il soggetto recettore possa condividere la sua posizione.

Affinché, cioè, ci sia adesione di opinione. Quindi il soggetto promotore mette in forma (in un certo senso ne da un’interpretazione filtrata dalla propria soggettività) l’oggetto dell’informazione, che resta, è bene sottolinearlo, sempre esterno alla comunicazione e che non potrà mai essere comunicato nella sua più onesta obbiettività, in quanto sempre osservato con gli occhi specifici di un soggetto.

Questa è in breve la descrizione della teoria che mi ha aperto gli occhi.
Ed ora passiamo alla descrizione di alcuni punti di tale Teoria che mi permettono di spiegare perché tutto quello detto finora è semplicemente una “bufala”.

La Soggettività

Ciò per cui la teoria di Fattorello è rivoluzionaria e anticipatrice è che considera i due termini principali di un rapporto di comunicazione due SOGGETTI OPINANTI.

Non si parla più di emittente e ricevente che passivamente prendono parte alla comunicazione. Si parla di due soggetti che decidono di comunicare. Il soggetto promotore prende un fatto della realtà e lo inserisce nella comunicazione, dandone una precisa forma dettata dalla propria soggettività, fatta di interiorità, di un contesto esterno e culturale che può influenzarlo, di pregiudizi negativi e positivi e così via. E allo stesso modo il soggetto recettore non recepisce passivamente ciò che l’altro gli comunica.

Anch’egli è attivo nel processo comunicativo, anch’egli basa la recezione sulla propria soggettività e da a sua volta una interpretazione dell’oggetto comunicato, che è la realtà, esterna alla comunicazione. Quindi ciò che “entra” nella comunicazione è sempre e solo l’interpretazione, cioè la forma, che i soggetti opinanti danno dei fatti della realtà.

Ma perché questo è così importante per dimostrare che la pubblicità non ha alcun potere su di noi?

Bisogna pensare al pubblicitario come SP e a noi come SR. Lo spot, il manifesto ecc. saranno il mezzo e il contenuto sarà ovviamente la forma data all’oggetto del rapporto di informazione, che è semplicemente il prodotto.

Il pubblicitario farà di tutto per dare la giusta forma al prodotto, per renderlo interessante, appetibile, affascinante, per farci correre a comprarlo.

Dall’altra parte però ci siamo noi. Soggetti opinanti. Che ascoltiamo. Che valutiamo. Che riflettiamo basandoci sulle nostre conoscenze. Che abbiamo delle aspettative. E che decidiamo. Solo noi possiamo decidere. Solo noi soggetti e non automi che passivamente credono a tutto ciò che gli si dice.

Quello che non dobbiamo mai dimenticare è che ognuno di noi è un soggetto pensante, che ha capacità di valutazione, di decisione. Nessuno può entrare in noi e decidere per noi. Nessuno potrà mai farci acquistare un prodotto che in realtà non vogliamo comprare. Se riescono a convincerci è perché, sotto sotto, volevamo essere convinti.

E dunque io con la mia intelligenza, con il mio spirito critico, con la mia dignità non permetterò mai più a qualcuno di dire che la pubblicità ha scelto per me, che sono stata condizionata. È fin troppo comodo dare la colpa ad altri per scelte che consapevolmente decido di compiere.

L’adesione di opinione (l’unica cosa che puoi ottenere – se sei bravo!)

Vi spiego ora un secondo importante punto della teoria Fattorelliana.
Partiamo dall’inizio.
In un rapporto d’informazione bisogna tenere ben distinto lo scopo dall’effetto. Lo scopo è l’adesione di opinione, l’effetto è l’azione prodotta dal rapporto di informazione.

Chi informa è in torto se crede di non avere uno scopo. Infatti dalla semplice chiacchierata con l’amica, alla lezione del professore, allo spot pubblicitario lo scopo c’è sempre, ed è quantomeno quello di veder condiviso e appoggiato il proprio punto di vista.
Per l’effetto invece la questione è più complicata.

Abbiamo già rappresentato il rapporto di informazione come una sorta di anello, un anello che fa parte di una lunga catena fatta di tanti altri rapporti di informazione tra loro collegati. Quindi l’effetto che si desidera ottenere con un determinato rapporto di informazione non può che essere ricercato in un fase successiva, e spesso lontana, della catena di rapporti che si va a formare.

Quindi valutare gli effetti che derivano da un rapporto di informazione è una cosa estremamente complicata.

La valutazione, inoltre, è resa ancora più difficile da una parte che non si può dimenticare: l’imprevedibile, che consiste nelle autonome, diverse ed originali facoltà opinanti di chi prende parte alla comunicazione.

Inoltre è bene chiarire una cosa molto importante: non è detto che l’effetto ci sia.

Cioè non possiamo dire con certezza che il rapporto di informazione riesca a dar vita all’effetto desiderato. L’azione quindi non è qualcosa che possiamo controllare, dirigere, orientare, determinare con la comunicazione.

Nell’informazione dunque bisogna tenere sempre ben distinta l’adesione di opinione (che è l’unica cosa che possiamo ottenere) dalla conseguente azione (la cui determinazione non è in nostro potere).

E questo è ancor più vero nella pubblicità, l’argomento di cui ci occupiamo.
Cercano di farci credere, soprattutto i pubblicitari, che la pubblicità fa vendere.

Creare una bella campagna pubblicitaria dunque dovrebbe garantire l’aumento delle vendite del prodotto. O per meglio dire l’acquisto da parte dei consumatori.
Cioè dovremmo credere che se il pubblicitario (SP) realizzasse uno spot eccezionale, convincente, attraente, i telespettatori/consumatori (SR) comprerebbero sicuramente il prodotto pubblicizzato?

Bè, allora dovremmo comprare ogni giorno migliaia e migliaia di prodotti!
Siamo realisti. La teoria che vi ho illustrato spiega perfettamente questo punto. La pubblicità, che è comunicazione, non potrà mai dare la certezza che un prodotto venga acquistato (che è l’azione, ovvero l’effetto della comunicazione).

Quello che una buona pubblicità può arrivare a fare è solo ottenere l’adesione di opinione, che è poi lo scopo di ogni rapporto di informazione.

Infatti il soggetto recettore, ovvero chi guarda, ad esempio, uno spot pubblicitario, può apprezzarlo, può riderne, può ricordarlo, può emozionarsi guardandolo, può condividerne i contenuti.

Ma tutto questo non è comprare il prodotto.
“Il fatto che il recettore, dopo aver aderito all’opinione propostagli su un certo prodotto o servizio, possa passare all’acquisto, rappresenta un secondo momento del tutto diverso e distinto dal primo. Tanto è vero che egli può aderire all’opinione del promotore e limitarsi a questa prima fase.”

Cioè possiamo apprezzare uno spot che ci presenta un prodotto, ma non per forza correre a comprarlo.

Quindi ancora una volta la Teoria della tecnica sociale dell’informazione ci dimostra che siamo liberi. Liberi dalla pubblicità. Che non ha potere sulle nostre azioni, a meno che non siamo noi stessi a volerlo.

Breve conclusione

Spero che quanto detto finora abbia aperto gli occhi anche a voi.Infatti per me è ormai chiaro ed evidente che la pubblicità non può condizionarmi.
A meno che non sia io a decidere di farmi condizionare.

[1] – G. Ragnetti (a cura di), Teoria della tecnica sociale dell’informazione, Quattroventi, pag. 102

La Comunicazione di Obama

UNIVERSITA’ DEGLI STUDI “CARLO BO” URBINO – Editoria, Media e Giornalismo – Elaborato per l’esame di Tecniche di Relazione – Prof. Giuseppe Ragnetti

“La Comunicazione di Obama”

di Lucia Elena Vuoso

Indice

  • Introduzione: L’importanza della comunicazione politica 
  • Obama, grande maestro della comunicazione Gli elementi del successo
  • La rete di Obama

Introduzione: L’importanza della Comunicazione Politica

“Comunicare non significa solo inviare informazioni all’indirizzo di un’altra persona. Significa creare negli altri un’esperienza, coinvolgerli fin nelle viscere e questa è una abilità emotiva”. Daniel Goleman

Nella società odierna, le potenzialità dei mass-media si sono sviluppate a tal punto da poter comunicare praticamente con chiunque abbattendo ogni barriera spazio/temporale.

Saper comunicare è fondamentale per gestire le nostre relazioni, che siano di ambito sociale, culturale o politico. Il modo con cui lo facciamo determina il rapporto che si crea con “l’altro”. Quindi, al giorno d’oggi, la comunicazione è uno degli strumenti più importanti per relazionarsi col mondo esterno. La politica, che governa la società, non può non saper comunicare. Esser un buon amministratore ma non essere in grado di dirlo alla gente risulta, oggi, inutile. Si è capito quanto sia fondamentale il ruolo del comunicatore, cioè di colui che si occupi di suggerire, promuovere ed elaborare l’immagine, sviluppando relazioni tra tutti i possibili centri di informazione, assicurando il flusso di rapporti con la stampa e il pubblico finale.

Un ottimo esperto, che sia in ambito politico o meno, deve saper leggere, scrivere, osservare, parlare e far parlare, mediare e intrattenere rapporti. Deve essere in contatto coi vertici della propria “azienda” ma anche con l’esterno. Negli Stati Uniti le relazioni pubbliche rappresentano la terza industria per numero di addetti e volume di capitali mosso [fonte CNN]. Quasi il 50% degli impiegati lavora in ambito politico. In un paese in costante campagna elettorale, dove la politica smuove milioni di dollari, il saper comunicare meglio con il pubblico, interagire con esso ed ottenere la maggioranza, significa poter gestire flussi di denaro ingenti, relazionarsi con le più grandi industrie e prendere decisioni a carattere mondiale. Si evince da ciò il ruolo fondamentale ricoperto, in tutti i paesi ma in particolare negli U.S.A., dalla comunicazione politica.

Barack Obama durante la campagna elettorale

 

Obama, grande maestro della comunicazione

“C’è qualcosa che accade quando gli americani che non hanno mai partecipato alla vita politica, si sentono coinvolti, bussano alle porte degli amici, telefonano e condividono con gli altri la loro visione del paese. C’è qualcosa che accade quando le persone,  non solo votano per il partito a cui appartengono, ma anche per le speranze che hanno in comune. Il cambiamento è ciò che sta accadendo ora in Amarica” Barak Obama

Barack Obama il 44° Presidente degli Stati Uniti d’America ha vinto le elezioni grazie ad una comunicazione integrata a 360° che ha tenuto conto di tutti i media tradizionali e non convenzionali e di tutte le tecniche di visibilità e di contatto alternative e innovative. La storia è una tavolozza di colori (nero, bianco, rosso, blu) che impasta la diversità, tritura il luogo comune, miscela ieri, oggi e domani. Aggiunge, toglie, rimette, ritoglie. La pelle è quasi un dettaglio, perché il primo nero alla Casa Bianca è una leggenda che non si può banalizzare con una tinta. È la sfumatura che diventa dominante.

Barack si sente il futuro. Parla al plurale: «Yes we can». Chi è? Che vuole? Che fa? Dove va? Ora non c’è un centimetro quadrato del pianeta che non sappia chi sia. Barack il seduttore della folla, l’adescatore di voti: negli ultimi 22 mesi ha detto più una sua smorfia che l’intero discorso di qualcun altro. Ha le chiavi della storia in tasca. Lui trasmette futuro, per qualcuno speranza, per altri sogni. Per qualcun altro terrore, certo. E poi ansia, incertezza, inadeguatezza. Diversità, anche.

Obama è piaciuto all’America: perché sa parlare, perché cancella una generazione che forse ha fallito troppe volte, perché lo si ascolta e gli si crede. Non si sa se ce la farà, però se non lo si mette alla prova non si scoprirà mai. Allora ispira. Affascina, colpisce, prega, piange. E’ umano. Uno che fumava, che ha provato la cocaina, che sbaglia, uno che non vuole dare l’impressione di essere perfetto.

L’hanno chiamato il Kennedy nero, con quel paragone ingombrante che deve sopportare ogni candidato democratico che non sia un Clinton. Lui ringrazia, poi però all’ultimo giro tira fuori uno spot che sembra uscito dalla campagna di Reagan, qualcosa tipo: «Ehi America, siamo nei guai. Però possiamo farcela». È l’ottimismo. È la consapevolezza delle radici di un sogno. Si ispira a Lincoln, allora. Springfield è stata la città da dove ha annunciato la corsa verso la Casa Bianca. A Springfield finì la schiavitù negli Stati Uniti d’America: il primo afroamericano presidente non è uno che trascura i dettagli. All’inizio e alla fine. Perché l’ultimo discorso arriva a Manassas, in Virginia, dove 146 anni fa i Sudisti ottennero le loro più famose vittorie nella Guerra Civile. Due battaglie che per la storia oggi sono le peggiori sconfitte per i diritti dei neri d’America. Simboli. Obama sa. Obama è un messaggio perenne, come se voglia ripetere il suo mantra: «Se io nero, vengo qui, dove i neri furono massacrati, lo faccio perché questo Paese deve superare le diversità. E può farlo». Yes we can, sempre. Comunque.

Obama è un sognatore pragmatico, cioè un ossimoro nella vita, ma non nella politica. Toglie la giacca, arrotola le maniche della camicia, non urla, non insulta, non si agita: si siede su uno sgabello e comincia. Qui c’è il romanzo dell’America che comincia dal basso e può arrivare in alto. Comincia da un immigrato del Kenya che conosce una giovane bianca del Kansas, se ne innamora e la sposa. Comincia il 4 agosto del 1961, al Queen’s Medical Center di Honolulu, Hawaii, dove la madre si trasferisce per stare con i genitori. Comincia dal nome: Barack Hussein Obama Junior. Il sogno di Obama non è sola retorica: è la storia di un Paese che accoglie, accetta, alleva i suoi figli.

Barack è andato e tornato: ha vissuto in Indonesia, a Giakarta. È rientrato per stare alle Hawaii coi nonni materni. È partito di nuovo per l’università: s’è laureato a New York, alla Columbia University. Poi Harvard, la specializzazione in legge. Il sogno americano è ancora questo: è la possibilità perenne di un riscatto o di una chance. Gli Stati Uniti l’hanno scoperto a Boston, durante la Convention del 2004. Lo staff di John Kerry scelse Barack per il discorso più importante, perché aveva bisogno di un afroamericano. Obama non era nessuno. Si presentò sul palco: «Siamo qui per il nostro futuro. Perché dobbiamo smetterla di pensare che un ragazzo nero con dei libri in mano è solo uno che imita un bianco».

Obama sa ascoltare e sa parlare. E sa anche comunicare benissimo.

E’ un volto, un sorriso, una battuta, una voce. E trasmette messaggi concreti. Speranza, possibilità, vigore, ottimismo, evoluzione, innovazione. Obama ha sfruttato il momento, la popolarità, il politicamente corretto, una campagna perfetta fatta di slogan perfetti: «Yes we can», poi «Change». Domani, domani, domani. L’audacia della speranza. Ha avuto il grande appoggio dei media internazionali e nazionali: tv e grandi giornali si sono innamorati di lui e della sua storia da vincente che ci ha sempre e comunque provato. E’ la concretizzazione dell’American dream.

Già nel giugno del 2007 si è preparato ad un cambio strategico nella sua campagna che, fino ad allora, si era concentrata in misura preponderante sulle attività grassroot: ha lanciato, infatti, i primi spot televisivi nello stato dell’Iowa che è stato il primo a votare nelle primarie 2008. Negli Stati Uniti la televisione è, ormai, il campo di battaglia principale delle elezioni presidenziali e gli spot televisivi rappresentano l’arma centrale, oltre che più costosa, a disposizione dei manager della campagna. Essendo la televisione diventata la fonte predominante di informazione politica, ecco che anche gli spot televisivi rappresentano un’importante fonte di informazione sia sul candidato che sui temi fondamentali della sua campagna.

Il primo spot, della durata di 60 secondi, era intitolato “Choices” (scelte) ed era incentrato sulla scelta che Obama fece dopo la laurea in legge ad Harvard di non accettare le vantaggiose offerte economiche da parte di studi legali per andare a Chicago ed impegnarsi come “community organizer”. Il docente di Harvard descrive la scelta di Obama come “ispiratrice”: la decisione di un individuo brillante che, invece di puntare verso Wall Street, ha scelto di “mettere il suo talento e le sue conoscenze al servizio della comunità e della qualità della vita delle persone che ne fanno parte”.

Il secondo spot, della durata di 30 secondi, si intitolava “Carry” e descriveva il lavoro legislativo svolto da Obama, nello stato dell’Illinois, per estendere l’assistenza verso i bambini e la copertura sanitaria e per tagli alla tassazione dei “working poor”; lo scopo è anche quello di evidenziare la capacità di ottenere accordi bipartisan.

La scelta di Obama ha seguito, in ordine cronologico, quella di Bill Richardson (democratico) e Mitt Romney (repubblicano) che hanno visto crescere i consensi nei sondaggi elettorali dopo la trasmissione dei loro primi spot televisivi. Quella del 2008 era annunciata, come una campagna con un investimento senza precedenti negli spot televisivi ed anche Obama ha fatto la sua parte. I due spot televisivi del candidato democratico sono stati anticipati da una intensa campagna di mailing che ha incluso anche la distribuzione di un dvd contenente la biografia di Obama.

La fortuna e il forte utilizzo degli spot televisivi sono dovuti al fatto che sono in grado di far diventare rapidamente noto un nuovo candidato, di raggiungere elettori che difficilmente seguirebbero trasmissioni di informazione politica e di tematizzare la campagna. Così anche Obama ha deciso di puntare sugli elettori che difficilmente riuscirebbe a contattare attraverso le classiche attività di campagna elettorale sul territorio. E lo ha fatto seguendo il manuale, cioè attraverso due spot di tipo “identification” che hanno la funzione di far conoscere il candidato evidenziando caratteristiche biografiche, enfatizzando alcuni momenti della storia personale o ricorrendo a testimonial famosi.

Il candidato democratico ha scelto di ricorrere a due testimonial per enfatizzare caratteristiche biografiche e della storia personale che evidenziano lati del carattere, priorità e modo di operare come esponente politico: il senatore repubblicano Kirk Dillard che ha lavorato con Obama in Illinois (e che sostiene la candidatura di John McCain) e il docente di legge dell’Università di Harvard, Laurence Tribe.

Negli ultimi giorni di campagna elettorale Barack Obama ha speso tre volte di più del suo rivale John McCain. A segnalarlo è uno studio della Università del Wisconsin, secondo il quale il senatore dell’Illinois ha speso 21,5 milioni di dollari in spot televisivi fra il 21 e il 28 ottobre, mentre il candidato repubblicano ne ha investiti solo 7,5 milioni. Obama, il cui budget pubblicitario complessivo potrebbe superare i 100 milioni di dollari battendo ogni record negli Stati Uniti, ha speso oltre il 70% del totale negli Stati dove nel 2004 vinse il presidente George W. Bush.

Ed il gran finale: “Spot a reti unificate”.

Per una volta la pubblicità non fa cambiare canale, anzi. Il megaspot da mezz’ora andato in onda il 29 ottobre su tre grandi network americani, Cbs, Nbc e Fox, ha alzato la media degli ascolti stagionali per un mercoledì sera. Il messaggio promozionale di Obama è stato seguito da 26,3 milioni di persone. Lo rivelano i primi dati sugli ascolti diffusi da Nielsen, che non tiene conto degli ascolti sui canali via cavo, Msnbc, Univision, Bet e Tv One, che pure hanno mandato in onda lo spot. Su Nbc il messaggio di Obama ha raggiunto 9,8 milioni di spettatori, su Cbs 8,6 e sulla repubblicana Fox 7,9 milioni. In media si tratta di un incremento del 13 per cento rispetto agli ascolti della normale programmazione in quella fascia oraria a metà settimana. Abc, l’unico dei network a non mandare in onda lo spot, è comunque arrivata quarta, con la fiction “Pushing Daisies”, che ha fatto 6,8 milioni di spettatori, il 16% per cento in più rispetto alla settimana precedente ma non certo il risultato sperato dall’emittente di Disney.

Obama ha sgretolato il record di ascolti di Ross Perot, il miliardario che nel 1992 si candidò come indipendente alle presidenziali. Perot acquistò spazi pubblicitari in prima serata sui grandi network e tenne una serie di 11 lezioni di economia agli americani per promuovere la sua ricetta di taglio del debito. In media raggiunse 11 milioni di americani, con un picco di 16 milioni.
Barack ha fatto meglio! E’ entrato nelle case degli americani ed ora anche nella storia, anzi nella leggenda con una campagna perfetta, con una comunicazione vincente.

Gli elementi del successo

A prescindere dalla propria visione politica non si può mettere in dubbio che l’elezione di Barack Obama a presidente degli Stati Uniti d’America sia un fatto storico non solo per le dimensioni della vittoria, ma specialmente per gli strumenti di comunicazione che hanno permesso ad un uomo quasi sconosciuto, di trionfare prima contro la donna più famosa d’America ed in seguito su uno degli uomini americani più apprezzati per le grandi imprese eroiche. Il messaggio di Obama è stato diffuso principalmente fra i vari social network e le tante community mondiali e soprattutto attraverso le e-mail con cui il neo presidente americano ha inviato comunicazioni puntuali, coinvolgenti ed empatiche dimostrando una netta e concreta volontà di cambiamento. L’e-mail marketing di Obama è stato la guida del suo successo e solo cinque sono statigli elementi che lo hanno caratterizzato. 

Contenuti: Barack Obama nelle e-mail ha utilizzato messaggi semplici veicolati non da infinite dissertazioni politiche o morali, ma da frasi brevi, puntuali, efficaci. Nei contenuti e nelle idee si è esposto personalmente ed è apparso come il compagno di viaggio di milioni di individui che affollano la rete, instaurando con loro un amichevole dialogo assai lontano dalle impostate e formali campagne elettorali.

Innovazione: non sono politica, ma anche tecnologica che ha fatto apparire il suo avversario come un cavernicolo troppo ancorato ai vecchi canali di comunicazione. Obama si è presentato come un concreto innovatore capace di interpretare le sfide tecnologiche e di valorizzare la modernità.      

Immediatezza: Per tutta la campagna elettorale Barack Obama ha inviato mensilmente a ciascun elettore una ventina di e-mail personalizzate informando gli americani su tutti gli aspetti della campagna elettorale e dimostrando trasparenza e volontà di condivisione. Esattamente tre minuti dopo l’ufficializzazione della sua vittoria, tutti gli iscritti alla newsletter hanno ricevuto un’e-mail di ringraziamento: ogni elettore si è sentito realmente protagonista dell’evento storico. L’e-mail marketing di Obama ha raggiunto immediatamente tutti, ha reso tutti protagonisti, ha valorizzato i singoli, ha reso determinanti le scelte di ciascuno. “Hai fatto la storia. Tutto questo è accaduto per merito tuo”, ha scritto Obama. 

Semplicità: mentre gli avversari hanno studiato infinite strategie e molteplici frasi ad effetto. Il neo presidente si è basato su due affermazioni semplici e significative, comprensibili da chiunque “Change” e “Yes, we can”. Affermazioni dirette e non artefatte, semplici e incisive, empatiche e coinvolgenti.

La rete di Obama

La comunicazione di Obama è già un culto, un mito, un modello da imitare e da studiare. Proprio per questo motivo in molte università italiane e sono nati nuovi corsi che hanno come perno principale le strategie di Barak Obama. A tal proposito lo scorso dicembre, a Roma, ISIMM e Università Roma Tre hanno promosso una giornata di lavoro per analizzare la comunicazione elettorale di Barack Obama nel suo rapporto con la rete e, più in generale, con i media digitali.  

Non vi è dubbio che uno dei fattori del successo di Obama è stato il suo rapporto privilegiato con la Rete, la sua cultura e le sue tecnologie sociali. Anche per questo tramite il giovane senatore afroamericano dell’Illinois, grazie alla sua immedesimazione nell’immaginario delle Reti e in virtù della sua capacità di stabilire con esse un rapporto diretto e attivo, è stato in grado di costituire e mobilitare network e comunità in modo orizzontale, partecipativo e spontaneo, e di animare intorno alla sua figura un’effervescenza e un virtuoso intreccio di comunicazioni e di relazioni che lo hanno trasformato da outsider in vincente. Attorno a questo tema hanno discusso con il presidente di ISIMM, Enrico Manca, dirigenti di imprese di comunicazione (Lorenzo Pupillo di Telecom Italia, David Bogi di Mediaset, Paolo Tacconi di Microsoft, insieme agli studenti e a un nutrito gruppo di studiosi e docenti: Alberto Abruzzese, Sebastiano Bagnara, Sara Bentivegna, Francesco Cardarelli, Gian Piero Jacobelli, Paolo Mancini, Vincenzo Susca. A fare gli onori di casa, per Roma Tre, Gianpiero Gamaleri, Edoardo Novelli, Vincenzo Zeno-Zencovich.

Non tutte le opinioni coincidevano ma l’impressione di tutti i presenti è stata quella, piuttosto piacevole, di avere tematizzato in maniera efficace le novità di Obama, andando oltre i primi commenti a caldo.  

Non c’è dubbio intanto che l’uso intelligente e consapevole delle Reti, degli “sms di massa” e delle varie forme di espressione del Web 2.0. e costituisce una forte innovazione

nell’organizzazione della politica e del consenso, ma che tuttavia non sarebbe stato sufficiente senza una proposta politica innovativa che ha trovato nella crisi economica americana e nei timori molto diffusi nella popolazione un momento di coagulo. La vecchia massima, per cui la pubblicità non funziona se il prodotto non risponde a standard di qualità largamente accettati, mantiene qui tutta la sua validità.  

Il prodotto che è stato “venduto” con successo è un candidato alle elezioni, non un mandato presidenziale. Nonostante molti precedenti parziali, Obama è sicuramente il primo candidato vincente che è espressione delle culture digitali, un candidate.com; ma è presto per dire se sarà anche un president.com. Le reti che egli ha attivato, in un intreccio peculiare tra contatti faccia a faccia tra i suoi attivisti ed elettori e le forme di mobilitazione a distanza, hanno diffuso le issues e le policies della sua campagna. Altra cosa, che non è mai stata tentata, è svolgere il mandato presidenziale mantenendo un costante flusso interattivo con un ampio strato di sostenitori attivi, prevalentemente amministrato attraverso reti digitali. Vedremo se Obama vorrà farlo, e se sarà possibile curvare su questi nuovi obiettivi la novità di queste reti intanto stabilite.  

Di reti si è parlato sempre al plurale. Non c’è solo Internet, c’è un uso straordinario degli SMS, c’è Facebook, c’è l’idea che all’attivista va fornito un kit c’è l’idea che all’attivista va fornito un kit di strumenti di intervento con cui potranno organizzarsi riunioni fra vicini, negli immensi suburbi delle città americane, rivitalizzando strumenti della comunicazione politica novecentesca e anche le catene di di Sant’Antonio, e riuscendo a raccogliere una quantità immensa di denaro non con i soliti pranzi elettorali a pagamento per Vip ma attraverso versamenti minuscoli di milioni di persone, in gran parte effettuati in rete. E poi c’è quello che Obama è riuscito a evitare: la comunicazione farraginosa di Hillary Clinton, o i tristi comizi virtuali in Second Life durante le presidenziali francesi di appena un anno fa. Ha dunque qualche senso affermare (quante volte l’abbiamo letto sui giornali) che Franklin Delano Roosevelt è stato il presidente della radio, John Kennedy della televisione e Obama di Internet, ma molti distinguo sono necessari. Kennedy si rivolgeva per televisione alla grande platea dei cittadini, invitandoli a votare per lui anche grazie al fascino personale. Obama usa le reti in modo interattivo, a due vie, e per giunta si fonda sulle loro grandi capacità di replicazione, per produrre attivismo elettorale. E’ stato notato che in qualche misura Obama ha ripercorso in linguaggio digitale vecchie forme di militanza politica (proselitismo, sottoscrizione ecc.) che la televisione, e la politica-spettacolo, sembravano aver mandato in soffitta. Forse in un futuro i cinquant’anni della tv (il duello Nixon-Kennedy era del 1960) ci appariranno un periodo in cui una politica “spettatoriale” aveva preso il posto di quella agita attraverso la partecipazione diretta. Un periodo definitivamente chiuso da nuove forme di mobilitazione mediate dalle reti.

Di seguito alcuni degli interventi più importanti e significativi per comprendere appieno la rete di Obama.

Enrico Manca

Il coinvolgimento messo in atto da Barack Obama è stato totale ed è riuscito ad abbracciare i due estremi della società americana: dalla classe creativa a quella degli emarginati. Inoltre ha saputo integrare l’utilizzo dei vecchi e dei nuovi media.I nuovi media sono sempre stati cruciali per l’elezione del presidente USA. Jefferson = Quotidiani; Roosvelt = Radio; Kennedy = Tv; Obama = Internet. Già nel 2000 Howard Dean aveva puntato su internet ma il suo caso fallimentare è l’esemplificazione del fatto che l’uso, seppure sapiente, di internet da solo non basta per arrivare alla Casa Bianca. Obama è web-compatibile perché web-generato. I social network hanno dato forma alle sue idee, hanno realizzato una rete organizzata di sostenitori e una rete forte per la raccolta fondi. Obama fa sperare in un ritorno della politica alta, della politica del consenso – attraverso una cultura di massa non massificata.

Di Chio

Nell’era della new economy la parola chiave è innovare, e la gioventù è un valore. Obama è un outsider non è un leader storico, non fa parte dell’”aristocrazia” del partito, né è stato scelto per “selezione dinastica”. Ha fondato il suo successo politico non sull’anzianità della militanza. Obama non rappresenta il partito democratico, Obama è la sua storia personale.

Se Internet nella sua prima fase aveva una funzione destruens, rispetto ai linguaggi e ai formati della vecchia comunicazione, l’internet del web 2.0 è passato alla fase construens (con l’affermazione delle social communities). Nuova modalità di comunicare la politica, nuova proposta politica, un nuovo coinvolgimento. Il messaggio della vittoria di Obama è di portata epocale e deve far riflettere la classe politica e chi si occupa di comunicazione. Stanno cambiando le logiche in politica e nel mercato. Il Web 2.0 e lo user generated content è un fenomeno che potrebbe sovvertire i vecchi assetti.

Paolo Annunziato

Due riflessioni principali:

  1. l’uso che Obama ha fatto e farà delle nuove tecnologie;
  2. la concezione che Obama ha della rete (e le implicazioni di policy).

Per dirla con McLuhan, se internet è stato il mezzo, “cambiamento” è stato il messaggio.

Obama ha saputo trasformare i suoi sostenitori da volontari passivi a empowered organizer, spingendo sul right-brain, la parte emotiva dell’elettore. Ha potuto fare questo grazie ad una field operation,  il suo sito infatti è in realtà un sito di social networking. Obama ha capitalizzato questa “fortuna” di risorse umane e ora può contare su una rete di milioni di contatti per testare le sue proposte. L’uso innovativo delle nuove tecnologie è stato a 360°, prevedendo anche lo sviluppo di apposite applicazioni dell’iPhone e dell’X-box e di tecniche di localizzazione mobile.

Paolo Tacconi

La rete e la politica hanno due cose in comune:

  1. l’impossibilità di separare il cuore e la ragione
  2. la dimensione di flusso

Internet è un insieme di dati è quindi un enorme strumento per la politica: è fondamentale per la targettizzazione del pubblico. Internet interagisce con i cambiamenti all’interno dell’opinione pubblica.

Alberto Abruzzese 

La vittoria di Obama ci fa riflettere sul futuro dell’Occidente.

Obama è la grande chimera del nuovo mondo, è il mondo occidentale che si esprime in modi diversi. Se Bush era l’espressione della hardware; Obama, dobbiamo riconoscere, è l’espressione della software. Internet ha permesso a Obama di costruire la sua innovazione, di costruire il simulacro.

E’ la terza fase dei presidenti americani. Se Kennedy rappresenta il simulacro del presidente che porta la felicità nel mondo, Reagan incarnava il modello del politico/attore, il simulacro del presidente che recita la grande scena della sovranità americana. Obama ora porta con se una nuova narrazione: il dolore incarnato dal presidente, il nero che ha sofferto. Il prossimo potrebbe essere una donna, che è l’altro esempio di corpo sofferente. Si è passati, quindi, dalle grandi astrazioni (massa), alla sofferenza di un singolo uomo (la carne). Il sorriso di Obama ricorda il sorriso del Joker, un uomo che siccome ha sofferto in passato, ora gioca il ruolo del potere.

Sebastiano Bagnara

Per il finanziamento delle campagne ha usato lo stesso metodo, teorizzato da Chris Anderson nella teoria della Coda Lunga, raccogliere anche il più piccolo obolo se il costo della raccolta è minore del guadagno che ne ricavi. Il rapporto tra Obama e la rete non è tecnico, ma antropologico.

Obama parla ai così detti nativi digitali, che hanno, tra l’altro, una diversa concezione dell’amicizia – la cosiddetta enlarged friendship – puoi sentirti parte di un processo anche se sei distante nello spazio e nel tempo, perché ti senti comunque vicino emozionalmente.

I nativi digitali ai quali lui parla sono il simbolo della peer2peer education: le conoscenze non vengono trasmesse come a scuola, ma vengono condivise con gli altri, il che porta ad una diversa costruzione dell’identità.

Nella frase “Yes we can” la dimensione del “noi” è fondamentale per la tenuta di quello slogan. Essere legato agli altri vuol dire che tutto quello che produci lo condividi, è il concetto del creative commons (forse anche per questo lo stesso slogan italianizzato nel “si può fare” non ha funzionato, usa la forma impersonale che non porta vicinanza emotiva).

Sara Bentivegna

Obama ha saputo fare un uso sapiente di sms e mail.

E’ stato tempestivo e personalizzato, come ad esempio quando ha comunicato il ticket con Joe Biden. L’apice è stato raggiunto il 5 novembre all’1.00 quando ha mandato a tutti i suoi sostenitori il messaggio via mail prima di andare a Grant Park per tenere il comizio conclusivo. Ciò denota una grandissima attenzione da parte della sua squadra nell’utilizzo di Internet fin nei minimi dettagli. C’è un’identificazione totale di Obama in Internet, a tal punto che si è parlato di una Facebook Administration. Obama ha utilizzato la rete per creare un individualismo reticolare organizzato: aveva a disposizione un database degli elettori incredibile che ha sputo utilizzare in maniera molto intelligente. Ha prima predisposto una mappatura dei militanti per il porta a porta, dopodiché ha stilato un manuale online per il porta a porta sui modelli di conversazione possibili, fino ad arrivare all’Houdini project: i militanti fuori dai seggi mandavano via sms i nomi degli elettori in fila per espungerli dalla lista e mandavano a chiamare quelli che non si erano ancora presentati (Get-out-the-vote operation).

Gianpiero Gamaleri

Obama ha utilizzato molto la forza del passaparola e dei rapporti interpersonali.

Obama dava per scontata la conoscenza del suo messaggio nelle mail che manda ai suoi sostenitori, costruisce così un rapporto confidenziale con i suoi. Da questo momento avremo non solo dei leader che usano Internet, ma che vengono selezionati da Internet, ciò darà vita a un nuovo tipo di leadership.

Gianpiero Jacobelli

La vera novità non è l’uso di internet, ma l’uso innovativo di internet, un uso a cavallo tra le diverse realtà reale/virtuale. I social network sono stati utilizzati non solo come struttura comunicativa, ma come struttura di mobilitazione. Talbot ha fatto un’inchiesta sul settore “reti” della comunicazione di Obama e sono venute fuori 3 cose:

  1. Non si parla di rete ma di reti (informatiche, telefoniche, postali…) il che da l’idea della complessità della sua azione (la campagna di Dean fu fallimentare perché puntò tutto sul fundraising senza farcirlo di passione ed emotività)
  2. Nessuna delle iniziative in rete si è lì esaurita, ma aveva sempre un prosieguo nella vita reale. Il doppio corpo della rete veniva fuori nella capacità di responsabilizzarsi nella vita reale rispetto a ciò a cui si aveva aderito online.
  3. Siamo in attesa di una verifica potenziale dei fatti, che è poi il punto critico. La rete è in grado di divulgare delle speranze, ma non è in grado di dare una risposta. Per ora non c’è stata novità nel  comportamento politico.
    Adesso aspettiamo Obama al varco, per capire se sarà in gardo di dare consistenza al fascino delle sue promesse.

Edoardo Novelli

Le funzioni che ha assunto la rete in questa campagna elettorale sono esattamente le stesse utilizzate dalla vecchia politica. I social network hanno preso il posto della vecchia militanza e hanno organizzato il porta a porta esattamente come si faceva ai tempi del Pci. E anche l’Houdini project ricordato prima dalla Bentivegna non è nient’altro che la versione moderna delle vecchie staffette organizzate dal Pci.Obama ha saputo, come nelle vecchie organizzazioni politiche, creare un’appartenenza e una struttura organizzativa gerarchica. Tutto ciò negli anni passati (dai ’60 a oggi) è stato assorbito dalla Tv, ora si è finalmente a tornati alla vecchia politica, solo con l’utilizzo di nuovi mezzi. Internet agisce sui comportamenti: ti fa uscire a fare il porta a porta, ti fa donare fisicamente del denaro.

Vincenzo Susca

William Gibson nel 1982 inventò il termine cyberspazio e la sua definizione: “un’allucinazione vissuta consensualmente”: Obama ha incarnato il principio del cyberspazio.Per dirla con De Kerkove non si parla più di tecnologia ma di tecnomagia.

Obama emette un impulso tecnomagico che porta ad una partecipazione mistica; I sensi e l’aspetto cognitivo sono attivati. E’ lo scarto comunicativo che tira fuori il massimo della partecipazione cognitiva ed emotivo-emozionale. Con le nuove tecnologie possiamo assistere ad un ritorno del totem. Nel sistema totemistico (mix tra religione, credenze e magia) c’è un forte carico estatico, nel quale però si sceglie in maniera consapevole di essere coinvolti. La comunicazione in rete è molto diversa dalla propaganda. Le Reti, infatti, non si accontentano di elaborare un programma o un messaggio. Ogni epoca storica è contraddistinta da un cuore comunicativo, il cuore dell’industria culturale oggi è nella Rete. La Rete può costruire un modello di politica che ancora non abbiamo conosciuto.

Due diversi Universi

UNIVERSITA’ DEGLI STUDI “CARLO BO” URBINO – Corso di Laurea specialistica in Editoria Media Giornalismo – Tecniche di relazione – Prof. Giuseppe Ragnetti

“Due diversi Universi”

a cura di Silvia Martinelli

L’amore è un sentimento. Che cos’è un sentimento? È un processo molto difficile da spiegare che include noi stessi, l’uomo che scegliamo come nostro partner  e tutto un insieme di esperienze vissute che hanno inevitabilmente segnato il nostro essere,  il modo in cui ci rapportiamo agli altri e in questo specifico caso all’uomo che ci sta di fronte. Parlo di uomo perché sono una donna appunto, ma non mancherò di spiegare anche il punto di vista dell’uomo.  Anche l’amore è comunicazione, anzi lo è principalmente  e come ben sappiamo noi studenti di EMG, parlando di comunicazione non possiamo prescindere dall’interlocutore e dal suo punto di vista.

Questa è un’analisi del rapporto uomo/donna partendo da un nuovo presupposto. Nuovo presupposto che sto cercando di fare mio. Dopo aver seguito le lezioni del professor Ragnetti ho preso in considerazione un libro che il suddetto professore ci ha consigliato di leggere a lezione. Questo libro ha un titolo strano che mi è parso subito illuminante. Si, infatti è proprio di illuminazione che vorrei parlare. Il libro è di uno psicoterapeuta americano specializzato nei rapporti di coppia, il suo nome è John Gray. Ha scritto del 1991 il libro ”Gli uomini vengono da marte, le donne da venere”.

Penso che il fulcro delle nostre lezioni sia stato quello di rivedere il nostro modo di comunicare, pensando principalmente ad esprimerci prendendo in considerazione chi ci troviamo di fronte, ovvero il nostro interlocutore. Questo perché la socializzazione e l’acculturazione della persona a cui noi parliamo o che stiamo ascoltando è importante, senonchè fondamentale per arrivare dove vogliamo e per far capire con esattezza il nostro messaggio. Se infatti ci esprimiamo nello stesso identico modo sia quando parliamo con delle persone istruite, che quando siamo a contatto con gente che pur non avendo assolutamente niente in meno rispetto agli eruditi,  semplicemente non conosce delle nozioni, rischiamo di risultare incomprensibili, noiosi e poco efficaci.

Questo modo di comportarmi per me è abbastanza normale, diciamo innato. Non dico questo per presunzione di essere una brava comunicatrice perché in alcuni ambiti so perfettamente di peccare e non poco. Lo dico solo per esperienza personale. Vivo in una zona in cui la maggior parte dei ragazzi non continuano gli studi dopo le scuole superiori, spesso anche dopo la scuole medie. Questo perché nella zona di Pesaro-Urbino il lavoro da operaio abbonda e si sa, il ragazzino ha voglia di essere indipendente economicamente, se poi non ha una famiglia alle spalle che da importanza allo studio, è facile che prenda questa strada. Ho tantissimi amici “ignoranti”, uso questa parola non in senso dispregiativo, ma seguendone l’etimologia. I miei amici, se mi sentono parlare di quello che faccio all’università a malapena capiscono cosa studio, sarebbe quindi irrispettoso e sgarbato nei loro confronti parlarne solo per far vedere che ho più conoscenze di loro. Sono ignoranti, non stupidi dunque lo sanno già  e non c’è bisogno di mettersi in mostra.

Dunque importantissimo sapere con chi si sta parlando, cosa fa nelle vita, dove vive, quali sono le sue aspirazione e le sue conoscenze. Insomma partendo dal background di acculturazione di una persona si cerca di comunicare con lui in modo corretto,  andando a cercare quello che vuole sentirsi dire, ma più che altro come vuole sentirselo dire.

Fin qui niente di difficile, mi sono quasi sempre giostrata bene, il problema arriva quando devi comunicare con la persona che ami. Si comincia a entrare in contatto con tantissimi problemi che durante una relazione, (questo prima di leggere il libro di gray),  diventano insormontabili fino a farti quasi rinunciare a sperare che un giorno potreste andare d’accordo.

Il punto è che uomini e donne sono veramente diversi. Non è ne una leggenda, ne una frase fatta, ma pura realtà.

Prima della relazione che sto vivendo ora, non me ne ero ancora resa conto, questo perché ho sempre incontrato degli uomini con spiccate caratteristiche femminili, ed è per questo che ci andavo d’accordo senza problemi.

Il punto è proprio questo, ci andavo troppo d’accordo, come si sta con un’amica o un fratello, quindi senza alti e bassi, senza incomprensioni che diventano inspiegabili e senza nessuno di questi enormi problemi in cui mi trovo a spalleggiare quotidianamente.

L’uomo di cui parlo è un vero uomo. Non nel senso che è virile o aggettivi simili, dico questo perché presenta tutte le caratteristiche e i modi di fare elencati e spiegati nel libro di Gray. Dunque è un uomo che va considerato come tale e come tale va capito, interpretato e “trattato”.

Un altro mondo che si combacia solo se ne capiamo le differenze e applichiamo le nuove conoscenze apprese. Io sono una donna e come tale anche io ho delle mie caratteristiche peculiari che si discostano dalle sue. Il problema è che da profana non potevo neanche immaginare che il mio modo di vedere e fare le cose era tutto quello che in realtà non andava fatto. Mi sono comportata fino ad adesso seguendo la mia natura e facendo quello che per me era naturale. Ho dato quello che volevo ricevere e in cambio non ho ricevuto nulla. E’una situazione questa abbastanza frustrante, ci ritroviamo a comportarci nel modo giusto per noi, ma vediamo che nonostante le attenzione che diamo, queste non sono recepite come tali. Il mio modo di essere premurosa e il mio esprimere i sentimenti rendeva le cose solo più difficili.

Abbiamo una diversa essenza, dunque prima ce ne rendiamo conto e prima riusciremo ad avere una relazione sentimentale sana e soddisfacente.

Il punto da cui parte lo scrittore è proprio questo. Gray lo spiega in modo molto chiaro presentando i due generi: quello maschile e quello femminile come provenienti da due mondi diversi, in cui si pensa, ci si comporta e ci si aiuta in modo differente.   I marziani e le venusiane prima di incontrarsi vivevano divisi gli uni su marte le altre su venere.

Le venusiane sono dedite alla comunicazione, sono proprio le relazioni interpersonali a renderle piene e a farle considerare importanti. Le donne parlano per parlare, per conoscersi meglio, per entrare interiormente in contatto tra di loro e con loro stesse. I loro rapporti sono basati sull’aiuto reciproco, sull’amore e sul consigliarsi a vicenda. Il consiglio è fondamentale come sono fondamentali gli scambi comunicativi per riprendersi quando si è turbate da un qualsiasi problema.

Qui il punto fondamentale per comprendere una donna: la donna ha bisogno di essere ascoltata con affetto, comprensione e dedizione. Non ha bisogno di soluzioni pratiche, non parla perché vuole arrivare al punto della questione, ne perché  vuole risolvere il problema. Parla perché vuole essere capita e se viene capita si potrà sentire amata e protetta. La donna ha quindi bisogno di essere ascoltata, questo bisogno se soddisfatto fa crescere l’intimità nella coppia, ma non ha niente a che vedere con la risoluzione del problema ipotetico di cui sta parlando. 

L’orgoglio personale di una donna è proprio questo: dimostrare attenzione ai sentimenti, desideri e necessità altrui.

L’uomo su marte vive invece secondo dei principi totalmente diversi.

I marziani hanno come obiettivi: il potere, la competenza, l’efficienza e danno molto rilievo ai risultati ottenuti. Questi risultati però devono sempre essere raggiunti esclusivamente tramite le proprie forze. Gli uomini hanno tutto un altro modo di relazionarsi tra di loro. Essi non parlano per scoprirsi interiormente o per accrescere l’intimità, loro parlano solo per scambiarsi informazioni o per trovare la risoluzione razionale ad un problema.

Essi vedono il parlare come qualcosa di materialmente utile, non superfluo. Non danno consigli ma soluzioni. Non capiscono assolutamente l’arte del consigliare e non gli è congeniale per niente.

Il primo grande problema parte da questa differenza fondamentale. Ad una donna piace parlare con il proprio uomo. Le piace raccontargli tutto, le cose importanti e quelle superflue, ma non lo fa con un fine preciso, lo fa così. L’uomo dal suo punto di vista vede questo comportamento come una richiesta di soluzione che lei si aspetta da lui. Quando lui, interpretando male lei, offre la soluzione la donna ci rimane male perché non è quello di cui lei ha bisogno.

Il problema contrario, relativo alla cattiva interpretazione delle venusiane, è che per l’uomo un consiglio non richiesto è un insulto supremo. Infatti su marte l’uso dei consigli è sconosciuto. L’uomo fa sempre tutto da solo. Questo è un imperativo categorico.

 La donna cerca di aiutarlo secondo la propria natura, ma così facendo ferisce l’uomo, che si sente non accettato per quello che è e non stimato. Quando una donna ama un uomo, le viene spontaneo cercare di aiutarlo quando percepisce delle difficoltà o dei turbamenti in lui, ma sbaglia enormemente.

Non comprendendo a vicenda questo primo ostacolo si cominciano a fraintendere vari comportamenti.

 Gli uomini e le donne reagiscono allo stress in maniera diversissima. Per stress intendo un qualsiasi problema, o un insieme di situazione che ci turbano.

Anche in questo caso ignorando le differenze strutturali dell’uno e dell’altro genere rischiamo di finire in un buco nero.

Quando un marziano ha un problema, non gli piace parlarne, si rinchiude in se stesso per rielaborare interiormente e per cercare di trovare una soluzione. In questi momenti la donna non deve esserci, non deve stargli vicino e non deve intromettersi perché così facendo rovinerebbe il processo di assimilazione tipico dell’uomo. L’uomo stressato preferisce svagarsi, fare qualcosa che non lo fa pensare e che lo diverte, vuole evadere. La donna quando è nella stessa identica situazione fa esattamente il contrario. Ha un bisogno viscerale di aprirsi, di comunicare i suoi turbamenti, di ricevere consigli e rassicurazione. Se questo non accade si sentirà sempre più turbata fino a scoppiare.

Il punto è, che poche donne lo sanno, io e tutte le mie amiche per esempio, non eravamo a conoscenza di questo ”piccolo dettaglio”, quindi pur pensando di fare del bene facevamo male. Dare consigli o arrabbiarsi con lui perché si nasconde, diventa assente, distante, irrecepibile è sbagliato. Lui ha bisogno di risolvere il problema da solo. Poi in un secondo momento tornerà senza spiegazione e come se nulla fosse accaduto.

D’altro canto non aiutare una donna in difficoltà, non ascoltandola o ascoltandola in modo assente e non partecipativo è l’errore che fa l’uomo. Ci sentiamo trascurate, non capite, non importanti e soprattutto inutili. Quando abbiamo un problema che per noi “povere donnine” è enorme, ci sentiamo rispondere che non è niente, che non sono questi i problemi o semplicemente ci viene proposta una bella soluzione pronta, di cui non ci facciamo assolutamente nulla perché è come se non avessimo fatto capire quello che stavamo dicendo. Noi parliamo per sentirci meglio, è verissimo, ci dilunghiamo nei dettagli (che per lui sono insignificanti e irritanti). Questo costituisce per noi il gusto del parlare, la nostra natura.

Per andare d’accordo bisognerebbe andare dritte al punto e poi semmai allargarsi, bisognerebbe inoltre specificare prima che non ci aspettiamo una soluzione. Infatti l’uomo ha paura dei nostri turbamenti perché si sente il diretto responsabile. Pensa che se qualcosa va storto è colpa sua, di conseguenza non si sente accettato e apprezzato.

Noi donne invece ci rimaniamo molto male quando il marziano si chiude in se stesso perché vorremmo aiutarlo con tutti i nostri mezzi, come siamo abituate a fare quando una nostra amica o nostra sorella ha bisogno di noi. Con lui ci ritroviamo private di questo piacere, di aiutare tramite questa capacità di empatia che ci rende peculiari. Niente da fare, bisogna arrendersi all’evidenza se non si vuole precipitare in un vortice di incomprensioni che poi aumentano fino a non ricordarsi neanche più perché si sta insieme.

La cosa più strana è che noi donne tutto ci potremmo immaginare tranne che le cose stiano così. Vediamo l’uomo indistruttibile, fiero e mai io avrei pensato che invece è così sensibile. Sensibile a tal punto da far dipendere la sua apertura dalla nostra approvazione.

Infatti l’uomo ha paura di dare perché ha paura di sentirsi inadeguato, ha una gran paura di fallire e di non sentirsi all’altezza. Per l’uomo non sentirsi accettato equivale ad una morte lenta. La donna facendo delle rimostranze, esigendo attenzioni e presenza che lui non dà da solo, ma che noi puntualmente ci aspettiamo, facciamo in modo che lui non si senta accettato. Quindi provochiamo un bel disastro pur non essendone coscienti. Infatti finchè non ci mostreremo soddisfatte di lui e non daremo più la sensazione di volerlo cambiare a tutti i costi, lui non ci darà mai niente. Avrà sempre più paura di sentirsi inetto ed inadeguato.

Parliamo lingue diverse e dobbiamo quindi relazionarci capendo il loro punto di vista e abbandonando il nostro. Quindi basta con i consigli non richiesti, basta con il voler a tutti i costi aiutare il patner quando vuole stare da solo. La cosa migliore da fare in questi momenti anche se risulta estremamente difficile per la donna è svagarsi, divertirsi, fare e pensare ad altro. Quindi è indispensabile avere altri punti di riferimento per non addossare tutto su di lui. Se infatti nel frattempo che il marziano riflette, noi ci andiamo a  divertire, gli alleggeriremo il peso. Almeno non dovrà preoccuparsi anche del nostro malessere.

Quando poi tornerà non bisognerà fare delle domande inutili ma solo ringraziarlo e incoraggiarlo. In fondo se ci siamo legate il motivo nella nostra mente c’è ed è chiaro. Quindi perché non dirglielo spesso, visto che è questo quello di cui ha bisogno. Lui vuole sapere perché abbiamo scelto lui, quali miglioramenti ha reso alla nostra vita la sua presenza. Altrimenti se ci sentirà solo lamentarci finirà per convincersi che ci fa solo soffrire e non si aprirà facilmente.

E’ tutto molto complicato, dal momento che anche noi abbiamo i nostri periodi e i nostri cali di umore. Noi vorremmo che lui capisse da solo ma “parliamo lingue differenti”.

“Io vorrei che lui desse importanza ai miei interessi e invece di pressarlo per fare qualcosa insieme, esigendo da lui l’iniziativa, dovrei solo aspettare o chiedere con modi che non lo turbino, cioè che non lo facciano sentire non accettato”.

I consigli poi hanno un effetto terribile, visto che trasmettono la sensazione che lui da solo non sa fare niente, quindi non potrà avere fiducia in se stesso.

Ha paura, come d’altronde abbiamo paura noi, solo che noi questa paura la esterniamo, loro assolutamente no, se la tengono dentro e ci mandano in confusione. Ora devo dire che sembra tutto molto più facile. Certamente non sarà semplice applicare queste direttive, specialmente all’inizio, ci potrà sembrare di essere false, ma sapendo che in questo modo la comunicazione migliorerà penso di sentirmi abbastanza incoraggiata a provarci.

Le differenze non sono finite qui, l’uomo e la donna hanno dei cicli in cui il loro umore e grado di intimità cambia.

Gray chiama gli uomini “elastici” e le donne “onde”. La metafora dell’elastico è esemplare per far capire alle donne una cosa che prima non ci saremmo mai spiegate: da un momento all’altro, specialmente quando comincia ad andare tutto per il verso giusto, l’uomo sparisce e non vuole più parlarci e vederci. Quello che a noi arriva è: non ti voglio più bene! Invece no, lui va via e quando torna è tutto meglio di prima. Ma tu nel frattempo cos’hai fatto? Come sei stata?…ovvio malissimo. Per l’universo maschile questa fuga è indispensabile. Quando infatti l’uomo raggiunge un grado di intimità tale, ha poi bisogno di recuperare la sua autonomia e indipendenza, per poi ritornare, più motivato a dare e ricevere affetto ed attenzioni. Interpretando erroneamente l’accaduto noi abbiamo accumulato tanto risentimento durante la sua assenza. Lui torna con tutte le più buone intenzioni, ma noi lo rifiutiamo verbalmente e non. E’ proprio dal nostro sguardo freddo, poco convinto e da come diciamo le cose che lui viene deluso. Lui è fuggito per tornare a dare, ma noi pensiamo solo che si sta prendendo gioco di noi. Abbiamo difficoltà a dargli fiducia, che è proprio il suo primo bisogno emotivo, mentre il nostro è la sollecitudine. E’ qui che la barca si incaglia, si entra in un circolo vizioso, si ci si vuole bene, ma non basta.

Noi donne dice invece Gray siamo come onde. Quando siamo nel pieno dell’innamoramento riluciamo di amore e di gratificazione. L’uomo all’inizio della relazione pensa che questa situazione durerà per sempre e si sbaglia. Le fasi esistono anche per noi. Da un momento all’altro scendiamo nel “pozzo”. E’ proprio questo il momento in cui abbiamo bisogno di sfogo, a volte il turbamento non è chiaro agli uomini, che pensano in modo più logico e razionale. Diventa impossibile capire il nostro tormento, che si manifesta sotto forma di angoscia inspiegabile. Ma la loro incapacità di capire ed ascoltare peggiora le cose. Anziché di minimizzare il problema dando soluzioni, farebbero meglio ad ammettere che fanno fatica ad ascoltare. Siccome essi pensano, che sia la nostra felicità che l’infelicità dipenda da loro, nel secondo caso lo sconcerto è grande. A loro basterebbe controbattere questo nostro stato con un amore incondizionato. Ma non è facile comprenderci, questo è da ammettere. Bisogna poi aggiungere, che i problemi che abbiamo, dipendono per il 90 per cento da problemi irrisolti del nostro passato e solo per il 10 per cento dipendono dal momento presente. Questo stato di fatto è relativo sia alla donna che all’uomo. Sono sempre gonfiati i nostri turbamenti amorosi e questo perché quando amiamo ritornano a galla tutte le nostre paure relative alla crescita.

Di queste paure bisognerebbe parlarne, ma ci risulta tutto molto difficile. Allora dovremmo scriverne, consiglia Gray, scrivere delle lettere d’amore, quando siamo da soli, per riuscire a fare emergere il vero problema e renderlo così più chiaro.

Accennato  questo, vorrei parlare del capitolo che mi ha sconvolto più di tutti e cioè la diversità dei nostri bisogni emotivi primari. Uomo e donna hanno dei bisogni emotivi diversi, abbiamo diverse priorità, ignorandole però non sappiamo come aiutarci a vicenda.

Le donne hanno bisogno di amore in questo ordine:

  • sollecitudine
  • comprensione
  • rispetto
  • devozione
  • rassicurazione

Gli uomini hanno bisogno d’amore in questo ordine:

  • fiducia
  • accettazione
  • apprezzamento
  • ammirazione
  • incoraggiamento

Abbiamo entrambi bisogno di tutti e dieci i tipi di amore, ma se non saranno soddisfatti i primi cinque, che sono quelli primari, non potremo godere degli altri. Se prima non mangio e non bevo, sarà superfluo il comprare un vestito alla moda visto che la mia vita sarà più che breve.

L’illuminazione che segue da questo elenco è la seguente: se noi donne soddisfiamo il bisogno primario dell’uomo di fiducia, lui ci risponderà naturalmente con sollecitudine. Così sarà conseguentemente per tutti  gli altri bisogni.

Ora sapendo che è così facile non basta che provarci. Spero di farcela, e spero di poter dare ragione al signor Gray, per adesso posso solo dire che  do ragione al prof. Fattorello che con le sue intuizioni ha dato inizio alla vera comprensione del mondo.

Cioè comprendere l’altro. Infondo anche questo libro non è che l’affermazione di quanto tratta “La  teoria della tecnica sociale dell’informazione”. Se non capiamo l’importanza della diversità dell’altro e ci comportiamo come se fossimo al centro del mondo, come se il nostro punto di vista fosse il migliore, finiamo solo per cozzare contro la complessità sempre  crescente in cui viviamo. Niente è più facile, se pensiamo alla comunicazione poi ci rendiamo conto che riusciamo anche a farci fraintendere da chi ci vuole bene e ci conosce, (parlo anche di persone del nostro stesso sesso).

Si pensi poi a chi non ci conosce e non sa nulla di noi…

Non serve spiegare noi stessi, serve capire, capire e capire l’altro. Poi le cosa si spera  verranno più facili.

Tecniche di Seduzione

UNIVERSITA’ DEGLI STUDI “CARLO BO” URBINO – Corso di Laurea in Scienze della Comunicazione – Prof. Giuseppe Ragnetti – Materia d’insegnamento: Tecniche relazionali e comunicative

“Tecniche di Seduzione”

Elaborato di Elisa Ravaglia

Premessa

La Seduzione

Ho sottoposto alcuni miei colleghi al significato di questo termine.

Che cos’è la seduzione?

“Fascino irrazionale che ti cattura e tu non te ne accorgi”,

“Un gioco di sguardi misterioso bellissimo”,

“Un’attrazione inconsapevole tra un uomo e una donna, ma anche tra persone dello stesso sesso  e che non deve perciò essere necessariamente finalizzata all’atto sessuale”,

“Qualcosa di non propriamente lecito, un gioco sporco, dove qualcuno cattura, strega, inganna qualcun altro”.

Che cosa ritieni seducente?

“Una bella ragazza, una bocca sensuale, un paio di gambe lunghe e un po’ storte, un sedere sporgente, un modo di parlare, di muovere le mani, di camminare, un timbro di voce”.

Chi è seducente?

“Sharon Stone in Basic Instinct nella scena in cui accavalla le gambe senza indossare la biancheria,

“Charlize Theron nella pubblicità della Martini quando, mano a mano che si allontana di schiena dalla telecamera,  le si scuce  il vestito,

la burbera impetuosità di Marlon Brando in Ultimo tango a Parigi, le gambe storte di Alessia Marcuzzi, la camminata legnosa della giornalista Daria Bignardi, i primi piani sulle labbra di Scharlett Jhoansonn in Match Point di Woody Allen”,

e poi ancora:

l’accento della compagna di corso,

il profumo del vicino di banco,

l’esuberanza nell’abbigliamento mista al modo di fare, di atteggiarsi del coinquilino, la svampitaggine di una ragazza qualunque, ecc ecc”.

Questo lavoro parte dalle risposte date dai miei colleghi per poi estendersi ad analizzare alcuni aspetti della seduzione e le rispettive tecniche alla luce della teoria e del pensiero di Francesco Fatterello.

Introduzione

L’elaborato si compone di quattro parti; un primo capitolo in cui, partendo dall’etimologia del verbo “sedurre”, traccio una breve genesi del significato del termine; da come da azione inconsapevole, istintuale e di accezione negativa, il verbo “sedurre” acquisti, nei secoli, un valore sempre più positivo di atto consapevole e intrigante.

Nel secondo capitolo prenderò ad esame la seduzione nel suo significato più comune: seduzione come comunicazione amorosa, come approccio eterosessuale e, dopo aver passato in rassegna le principali tecniche che operano nella seduzione tra uomo e donna, spiegherò come, alla luce della teoria fattorelliana[1], tali tecniche, pur valide e comprovate, non riscuotano sempre, e per diverse ragioni, lo stesso esito in tutti i soggetti recettori a cui si rivolgono. Allo stesso modo analizzerò anche la seduzione mediatica, in particolare quella seduzione che è alla base della produzione pubblicitaria la quale, sempre secondo quanto teorizzato da Fattorello, è un’informazione di tipo contingente strumentalizzata a scopo commerciale.

Come la seduzione amorosa, anche la seduzione mediatica si avvale di tecniche di seduzione che sottintendono la realizzazione degli spot e che, per quanto valide ed efficaci, non garantiscono quella persuasione occulta tanto sbandierata e osannata dalla moderna sociologia dei media, la stessa che considera il recettore, in questo caso il pubblico, come una massa priva di individualità e soggettività, vittima passiva della seduzione operata dai (mass) media.

Capitolo 1. Che cos’è la seduzione?

Dal latino “SE-DUCERE” dove “se” è prefisso separativo che significa “allontanare”, mentre il verbo “ducere” deriva da “duco” e significa condurre.

Originariamente questo verbo ha accezione negativa significa infatti allontanare dalla retta via, con lusinghe e astuzia; sedurre come arte di attirare qualcuno in disparte, come capacità di essere seducenti.

Seducenti, inoltre, sono anche tutti quei  piaceri verso i quali si è irresistibilmente attratti (s. del cibo, del denaro, della fama, della gloria, s. del sesso, ecc ecc).

E se cerchiamo sul dizionario della lingua italiana (Devoto-Oli) la parola “seduzione” essa è così lemmatizzata: “sostantivo femminile, istigazione alla colpa, al male, con allettamenti e lusinghe: seduzione al furto. Più com. fascino, capacità di suscitare un’attrazione viva o addirittura irresistibile”.

I suoi sinonimi sono: allettamento, attrazione, adescamento, lusinga, attrattiva, fascino, prestigio, corruzione.

I suoi contrari sono: antipatia e ripugnanza.

L’etimologia del termine seduzione, quindi,  è antica e ha accezione negativa.

Le prime forme di seduzione sono inconsapevoli; l’approccio è finalizzato alla scelta del partner migliore,  quello più attraente, più “sano”, e sempre soggettivamente più adatto a preservare la propria stirpe.

Ma, con l’evolvere  della civilizzazione e della cultura[2], dopo l’oscurantismo medievale e il rinascimento, a cavallo tra il ‘600 e il ‘700 si approda alla nozione moderna, e più positiva di “seduzione”, quella di arte consapevole e divertente, intrigante e magnetica tra due o più persone che si carica di una valenza psicologica e di costume.

Sedurre diventa un’arte quotidiana che si regge su equilibri casuali, alchemici, fortuiti, e delicati, ma anche su schemi ricorsivi e standardizzati, sono le tecniche di seduzione.

Nel ‘900 la seduzione vive un vuoto artistico riempito dallo star system, dai media e dai messaggi persuasivi; le teorie sui media del dopoguerra parlano di persuasione occulta e inconsapevole (teoria ipodermica) che opera su un soggetto recettore passivo, persuasione che viene definita  seduzione tout court.

Capitolo 2. La Seduzione come una comunicazione amorosa

 Nell’accezione più comune del termine “seduzione” risiede il concetto di seduzione tra due persone di sesso opposto, tra un uomo e una donna, e sempre nell’immaginario collettivo legato al verbo sedurre c’è sempre la diatesi attiva e quella passiva,  c’è chi seduce e chi viene sedotto.

A corroborare questa concezione troviamo un lungo inventario di tecniche si seduzione che, secondo diversi manuali di sociologia e di psicologia contemporanea, garantiscono l’efficacia della seduzione e assicurano al soggetto che le mette in atto e che secondo la terminologia della teoria dell’informazione fattorelliana  è il soggetto promotore (SP), di sedurre la vittima, ovvero il soggetto recettore (SR).

Le tecniche di seduzione nella seduzione amorosa[3].

La tecnica principale è l’empatia con la quale il seduttore si mette nella stessa condizione del soggetto sedotto, condivide la stessa condizione sociale, politica, lavorativa, propaga la stessa fede religiosa, prende parte alla stessa lotta politica sostenendo gli ideali ecc ecc.

Un altro meccanismo di seduzione è quello dell’esibizione della propria prodigalità che consiste nel donare qualsiasi bene alla persona che si desidera sedurre.

Il meccanismo insito in questa tecnica è quello dell’attimo fuggente; implicitamente si dichiara alla persona che questo è, grazie alla sua presenza, il momento più bello della propria vita.

Esiste poi anche la tecnica della progettualità da sfida che si esercita quando si vuole sedurre qualcuno solo per salvarlo da una situazione disastrosa e/o pericolosa, quando cioè si vuol portare a sé, sedurre, conquistare una persona sofferente e problematica solo per misurarsi con le proprie potenzialità di sfida (es. la tecnica della crocerossina, tanto cara alle ragazze).

Se la seduzione è comunicazione allora la tecnica più immediata e, forse, più potente e antica al contempo, è la seduzione attraverso la bellezza, in primis quella esteriore, che si manifesta avvalendosi  canale visivo (aspetto estetico, cura del corpo, abbigliamento, postura, movenze, gestualità), quello uditivo (il tono, timbro, modulazione della voce, velocità d’eloquio, argomenti trattati, cultura. simpatia), quello olfattivo, (l’odore della pelle, il profumo, l’alito, …) e quello tattile (stretta di mano, prossemica, rispetto della distanza interpersonale) e che si realizza mediante una trasmissione di informazioni verbali e non verbali.

È vero che le tecniche di seduzione esistono, ma non sempre basta adottarne una, o anche tutte insieme, per far si che la seduzione messa in moto dal soggetto promotore risulti efficace sul soggetto recettore. Primo perché la seduzione è un gioco bilaterale dove nessuno è passivo ma entrambe le parti hanno pari dignità, pari peso, uguale partecipazione e forza, secondo perché, sempre secondo quanto sostiene la teoria fattorelliana, non esiste una tecnica di seduzione oggettivamente e universalmente valida ma la sua efficacia dipende dal soggetto recettore e dal suo proprio background socio-culturale.

Basti pensare che una stessa tecnica di seduzione, sempre la stessa, con una persona più funzionare e con un’altra no.

Capitolo 3. La seduzione nell’ informazione pubblicitaria

La vera differenza tra l’essere sexy o seducente: sexy è banale, inflazionato, solo di pelle; seducente vuol dire intelligenza, gioco, ironia, intuizione e un po’ di cattiveria… Tutte cose molto più intriganti.

Milka Pagliani[4]

Prima di cominciare ad elencare le tecniche di seduzione con cui lavorano i pubblicitari per la realizzazione degli spot televisivi, vorrei specificare che la seduzione lavora anche  dietro e all’interno dei programmi, di tutti programmi in cui quotidianamente ci imbattiamo.

Per quanto concerne il prodotto pubblicitario esso è, sempre secondo quanto teorizzato dalla Teoria della tecnica sociale dell’informazione di Francesco Fattorello, un’informazione di tipo contingente e in quanto tale dotato di tutti gli elementi propri di modalità.

La pubblicità si basa quindi sulla novità, che spesso sfocia nel sensazionalismo, sulla tempestività, sulla genericità, del soggetto promotore e recettore, sulla ripetizione e sull’unilateralità del processo contingente.

A differenza della seduzione amorosa, la seduzione pubblicitaria è strumentalizzata a scopi economici (vendita del prodotto) mentre, parimenti a quella amorosa, anche la seduzione mediatica opera grazie ad alcune tecniche volte ad attirare l’attenzione pubblico con un prodotto che gioca sul nuovo, sull’incredibile, sul sensazionale, con qualcosa che nel bene e nel male secondo chi lavora nella progettazione e dei palinsesti e della pubblicità, non può non restare impresso nella mente disindividualizzata e passiva dei soggetti recettori, visti come massa.

Ugo Volli[5] traccia una breve descrizione di che cos’è la pubblicità, del fatto che la comunicazione pubblicitaria è per lo più una comunicazione non verbale dove a prevalere è la componente visiva.

Da qui l’importanza di alcune tecniche di seduzione pubblicitaria legate alla scelta della grafica, della fotografia, di una frase che passa sullo sfondo o di un testimonial  più o meno noto, più o meno popolare, più o meno bravo, bello, autorevole che reclamizza il prodotto.

Tra le tecniche adoperate al fine di realizzare lo scopo prefissato dalla pubblicità che è quello di far sì che lo spot stupisca, nel bene e nel male, e faccia parlare di sé, molto importante risulta anche l’aspetto fonico-musicale come una bella musica che si sposa con la grafica, un suono evocativo, o una  voce seducente, magari conosciuta, che parla sulla sfondo.

Altre tecniche di seduzione adottate in pubblicità sono state esaminate da Anna Maria Testa[6] e sono così riassunte:

Iperbole: l’esagerazione  connaturata alla comunicazione commerciale. Si cerca cioè di esaltare la propria merce;

ironia: tecnica abbastanza difficile da applicare in una campagna pubblicitaria poiché, basandosi su un’affermazione ironica, generalmente sul prodotto in questione, che è l’esatto opposto da ciò che è il prodotto nella realtà e, da per scontata la capacità del soggetto recettore di conoscerla e, poi, di comprenderla;

straniamento: consiste in una procedura formale volta a creare immagini non banali, non automatiche diverse dalla percezione consueta. Si tratta di una tecnica capace di dare rilevo emozionale a una comunicazione pubblicitaria altrimenti fredda. Generalmente, attraverso lo s., l’immagine apre lo spot e la parola lo chiude (es. Alfa Romeo), ma sarebbe possibile anche il contrario.

Lo stereotipo è la tecnica più usata in pubblicità, perché proprio per la sue caratteristiche riconoscibili e consolidate, si racconta da solo e in pochissimo tempo.

Tra gli stereotipi ci sono: la figura della casalinga, del manager, dell’avvocato, la giovane e inesperta, la vecchia ed esperta, il nonno sorridente, il bimbo birichino, la famiglia a colazione… A un concetto si aggiunge un’emozione che agisce sul piano visivo, tra le due, poi, ci deve essere un continuo equilibrio tra tensione e coerenza.

Conclusione

Vi siete mai chiesti perché uno spot pubblicitario che a qualcuno fa impazzire a voi non piace affatto?

O per quale ragione una certa persona che secondo qualcuno è molto seducente per voi non lo è per niente?

Le tecniche di seduzione, sia per quel che concerne la seduzione come comunicazione amorosa, sia per quanto riguarda la seduzione nella progettazione pubblicitaria, esistono e sono, specie quelle medianiche, processi molto più che consapevoli.

Presuppongono una parte attiva della seduzione, colui che seduce, ovvero il soggetto promotore e una passiva, un uomo o una donna nella seduzione amorosa, un pubblico generico, intenso, non specializzato nella seduzione mediatica, meglio definiti  come “soggetto recettore”.

Ma tali tecniche, insegna Fattorello, non risultano valide in sè.

Sempre alla luce delle “Teoria della tecnica sociale dell’informazione” infatti, SP e SR hanno pari dignità, quindi concorrono entrambi a rendere più o meno efficace la comunicazione senza che uno soccomba passivamente all’altro, ma abbia la facoltà di decidere, secondo la sua propria soggettività, se apprezzarle o meno, se rispondere o meno. Una pubblicità per quanto ben costruita, nuova, sensazionale, può non sortire sul soggetto recettore alcun esito, così come invece, la stessa, può sedurre un altro SR e indurlo, in un secondo momento, ad acquistare il prodotto.

Nell’informazione, nella comunicazione e in  questo caso nella seduzione non  esiste, dunque, una tecnica valida in sé, così come non esistono una parte attiva e una passiva, non regge il “sedurre” e l’essere sedotti”,  ma entra in gioco la soggettività, il libero arbitrio, le facoltà opinanti, il sistema valoriale, il  background culturale del soggetto recettore che a sua volta può decidere di diventare soggetto promotore, quindi parte attiva della comunicazione, mente pensante in quanto essere dotato di sua propria soggettività.

Tutti possiamo essere seduttori, se lo vogliamo, non c’è nessuna vittima della seduzione e, di conseguenza, la seduzione non è persuasione, né tanto meno persuasione occulta, o gioco sporco, ma comunicazione tout court, che generalmente risulta tanto più efficace tanto più conosciamo il soggetto recettore con cui stiamo comunicando.

Infine, per chiarire che cosa si intende per comunicazione, mi aiuto riportando le parole di maestro Fattorello che attingono dall’insegnamento di Socrate[7]:

  • la comunicazione è relazione con gli altri, è un comune sentire dove entrambi i soggetti crescono nella relazione che stabiliscono,
  • i soggetti, in particolare il recettore, sono attivi ed entrambi dotati di facoltà opinanti (toglietevi dalla testa i condizionamenti, le persuasioni occulte ecc),
  • le parole acquistano significato nella nostra mente e non possiedono valore di per sé. Ciò è fondamentale perché presuppone la conoscenza del soggetto recettore che abbiamo di fronte. Non possiamo parlare e cercare di stabilire un dialogo se pensiamo solo con la nostra mente e in base alla nostra acculturazione, esperienza di vita ecc ecc. Dobbiamo calarci nei panni del nostro soggetto recettore, capire che cosa è importante per lui! Solo così la comunicazione riesce e il dialogo diventa autentico. Tutte le incomprensioni nascono dal fatto che ognuno di noi continua a relazionarsi secondo il proprio punto di vista e non riesce a cogliere nell’altro ciò che per lui è importante.

[1] – G.Ragnetti, Opinioni sull’Opinione, Quattroventi, Urbino, 2005

Ragnetti,-a cura di – Teoria della tecnica sociale dell’informazione, Urbino, Quattroventi 2005

[2] – Cfr. G. Ragnetti, Opinione sull’opinione, Quattroventi, Urbino, 2005

[3] – Seduzione, Istituto Corel a cura di Alessandra Tedesca, Centro studi e ricerche sulle tecniche di comunicazione e sulle capacità relazionali, Casini Editore, Roma, 2007

[4] – D. Brancati, La pubblicità è femmina ma il pubblicitario è maschio, per una comunicazione oltre i luoghi comuni, 2 ed, Milano, I Segni 2004

[5]  – U. Volli, Il libro della comunicazione, Il Saggiatore, Milano, 2004

[6] –  U. Volli, Il libro della comunicazione, pagg. 151, 152

[7] – Dispensa consegnata durante le lezioni in aula “Comunico ….ergo sum”

Achille o Acilήos? Al buon comunicatore la scelta

Elaborato di Tecniche di Relazione – Professore Giuseppe Ragnetti

“Achille o Acilήos? Al buon comunicatore la scelta”

a cura di Emma Re Cecconi

E’ suonata già da qualche minuto la campanella di inizio lezione quando la professoressa di italiano entra nella I C di una scuola media .

Gli alunni sono ancora un po’ assonnati nel momento in cui la prof. prende la parola:

“Oggi leggeremo il proemio dell’Iliade”dice “chi mi vuole riassumere che cosa ho spiegato riguardo ai poemi epici?”

Una mano si alza dal primo banco vicino alla finestra, “Posso dirglielo io…” sussurra la voce di una ragazzina.

La prima metà della lezione passa con l’elenco delle nozioni esposte nei giorni precedenti dall’ insegnante che aveva spiegato che cosa si intende per epica, quali sono le sue caratteristiche e il linguaggio usato, per poi passare ad esaminare, in maniera generale, la questione omerica e l’antefatto che causò lo scoppio della guerra di Troia, che è il filo conduttore dei 24 canti dell’ Iliade.

La prof. , poi, prende la parola e incomincia a leggere ad alta voce il proemio dell’Iliade:

Canta, o dea, l’ira di Achille Pelide,

rovinosa, che infiniti dolori inflisse agli Achei,

gettò in preda all’Ade molte vite gagliarde

d’eroi, ne fece il bottino dei cani,

di tutti gli uccelli – consiglio di Zeus si compiva-

da quando prima si divisero contendendo

l’Atride signore d’eroi e Achille glorioso.”

La lettura desta stupore e un briciolo di incomprensione tra gli ascoltatori della classe che non riescono a comprendere il significato di alcuni termini ed è per questo che la prof, per far capire il passo appena letto, decide di parafrasarlo in parole più semplici, utilizzando dei sinonimi.

Canta, o dea, l’ira di Achille figlio di Peleo,

che ha avuto catastrofiche conseguenze, che infiniti dolori inflisse agli Achei,

gettò nel regno dei morti molte giovani vite,

d’eroi, che divennero il pasto di cani e uccelli- la volontà di Zeus si realizzava-

da quando si divisero, litigando l’uno con l’altro,

Agamennone, figlio di Atrèo, capo di eserciti, e il nobile Achille.”

Si può notare che è stato compiuto un procedimento di semplificazione, in cui tutte le parole più complesse sono state sostituite con sinonimi o perifrasi:

Pelide: figlio di Peleo;

rovinosa: che ha avuto catastrofiche conseguenze;

Ade: regno dei morti;

gagliarde: giovani;

uccelli:..cadaveri dati in pasto a cani e uccelli, cioè insepolti;

consiglio: la volontà;

contendendo:litigando l’uno con l’altro

Atride: figlio di Atrèo.

Nonostante questo sforzo di semplificazione, si alza una mano dai banchi dell’ultima fila:

“Mi scusi” esclama una chiara voce “ io non so cosa significa la parola catastrofica…”

“ Un fatto è catastrofico quando porta delle terribili, disastrose…brutte conseguenze…Hai capito, ora?”

ùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùù

Ù

ùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùùù

Il ragazzino annuisce, sembra che abbia afferrato il concetto.

L’insegnante capisce che l’unico modo per arrivare nella mente degli alunni è quello di avvicinarsi alla loro ottica e di spiegare i versi omerici con termini più vicini al loro patrimonio conoscitivo e usare anche, conoscendo le loro possibilità e facoltà recettive e la  passione per i fumetti, alcune simpatiche vignette.

 

E’ suonata già da qualche minuto la campanella di inizio lezione quando la più temuta professoressa dell’istituto entra nella I B di un Liceo Classico .

I ragazzi ancora non sono seduti, alcuni fanno un gruppetto intorno al banco in cui troneggia la “Gazzetta dello Sport”, altri sono raggomitolati vicino al termosifone e si raccontano il week-end appena trascorso.

“Ragazzi, mi sembra che la campanella sia suonata da qualche minuto. Perchè non siete seduti?” ruggisce la professoressa.

In un attimo la classe si compone, oggi ci sono proprio tutti, siede nel proprio banco, vicino alla porta, pure il “Tomma”, che come dicono i suoi amici, “ fa buca un giorno si e l’ altro…si”.

L’insegnante, chiamata confidenzialmente “Hitler” dai suoi amati alunni, ripercorre in maniera sintetica gli argomenti trattati nelle ultime settimane durante le interminabili ore di greco: la questione omerica, la struttura dei poemi omerici, il dialetto dell’epica, la tesi “eolica” e quella “ acheo-micenea”, la Kunstsprache, gli elementi di stratificazione linguistica, alcune nozioni di fonetica, di morfologia e di metrica.

Al termine della sua dissertazione sottolinea che tutti gli argomenti trattati, così come, il proemio dell’ Iliade che si appresterà a leggere, saranno oggetto di un compito in classe.

“Bene ora incomincio a leggere il proemio dell’ Iliade, che come tutto il poema, è scritto con l’esametro dattilico catalettico che è basato sull’alternanza di brevi e lunghe, nonchè sull’ isocronia, per la quale ad una lunga corrispondono due brevi.”

“La traduzione in italiano la guardate voi nelle note del libro, non ho niente da dirvi riguardo al contenuto che già ben sapete…Analizzeremo insieme la struttura e la metrica.”

Così la professoressa inizia a spiegare dinanzi alla sua numerosa classe che riesce bene ad afferrare le  nozioni perchè si inseriscono in un patrimonio conoscitivo già esperto a questo tipo di concetti.

La spiegazione subito si focalizza sulla posizione enfatica dell’accusativo μήνιν, posto all’inizio del primo verso e in dipendenza dell’imperativo presente άειδε forma non contratta di άειδw  per poi passare al vocativo θεά di origine eolica e alla forma del dativo -οισι, nel vocabolo οινοισί, più frequente in Omero rispetto al tradizionale e consuetudinario –οις.

L’insegnante continua a spiegare gesticolando le sue esili braccia e aggiustandosi di frequente il solito ciuffo di capelli che non trova mai una stabile posizione : conoscendo le possibilità e le facoltà ricettive dei suoi scolari sotto i più diversi aspetti, adegua il  suo modo di spiegare per essere percepita nella maniera più esatta possibile.

Questi due semplici esempi esprimono in maniera molto chiara che non può esistere una comunicazione sempre valida e applicabile a qualunque recettore, ma che esiste una relazione comunicativa tarata su di esso.

Fu Francesco Fattorello, il primo in Italia a formulare una teoria sull’informazione e la comunicazione fondata su rigorose basi scientifiche, che prende il nome di Tecnica Sociale dell’ Informazione.

Esiste, dunque, un modo di interpretare i fatti oggetto di un rendiconto in base a un determinato soggetto recettore, che assume una valenza attiva pari a quella del soggetto promotore, interagendo sempre e comunque con chi innesca la comunicazione.

Il fenomeno dell’informazione si concretizza attraverso un rapporto che mette in gioco più termini: l’oggetto del processo di informazione, un soggetto promotore e uno recettore, lo strumento che serve a saldare il loro rapporto e il contenuto, ossia la forma di ciò che è oggetto del rapporto di informazione.

Questi aspetti fondamentali possono essere schematizzati da una formula ideografica:

x)

                               M

Sp                                                        Sr

                               O

Sp è il soggetto promotore che dà avvio all’informazione; Sr è il soggetto recettore; M  è il mezzo tramite il quale si salda il rapporto; ed infine O è la fomula data a x), l’oggetto dell’ informazione.

Sp e Sr sono i principali componenti dell’informazione: il primo trasmette la forma che ha attribuito a ciò che ha interpretato e con la quale cerca di rappresentare agli altri un determinato fatto o ideologia; il secondo non si limita soltanto a ricevere quella forma, ma la interpreta a sua volta.

E’ norma fondamentale per il soggetto promotore, al fine di mettere in atto un proficuo rapporto di informazione, conoscere i fattori di acculturazione del recettore, infatti solo così potrà adeguarsi a lui. Adeguarsi, ma non rinunciare al suo scopo e a quella iniziativa sulla quale si era proposto di ottenere una conforme adesione di opinione.

Fondamentale è, poi, la scelta del mezzo perchè ogni strumento possiede un proprio linguaggio ed è legato ad esso il tipo di recettore a cui ci si rivolge.

In base a questo schema possiamo analizzare gli esempi esposti nelle pagine precedenti.

L’oggetto della comunicazione, in entrambi i casi, è il proemio dell’ Iliade di Omero.

Primo caso

x) : proemio dell’Iliade

Sp: professoressa di una scuola media

Sr: una classe di prima media

O: formula data da Sp a x)

M: lingua parlata; uso di vignette.

L’insegnante utilizza, per farsi comprendere, uno strumento molto vicino al linguaggio dei suoi alunni: quello dei fumetti. Le persone adulte non capiscono il linguaggio delle vignette che tanto piacciono ai più piccoli: questo mezzo è dotato di una specificità del linguaggio fatta propria dai “recettori bambini” e non dai “ recettori adulti”.

Il docente si cala nello stesso ambito culturale dei soggetti recettori e cerca di venire a conoscenza dei motivi culturali che possono ispirare il loro comportamento.

Secondo caso

x) : proemio dell’Iliade

Sp: professoressa del liceo classico

Sr: una classe del terzo anno del liceo classico

O: formula data da Sp a x)

M: lingua parlata; uso della lingua greca.

Si può notare che la materia che è oggetto del processo di informazione, è uguale in entrambi i casi ma il modo di esporre il rendiconto dei fatti è diverso in base alle persone a cui è indirizzato.

Per essere recettore, è fondamentale, la sua socializzazione allo stesso ambito culturale del soggetto promotore: dove mancasse una tale corrispondenza culturale, il rapporto di informazione non avrebbe l’effetto voluto, il contenuto non potrebbe essere ricevuto o capito, oppure sarebbe capito male e, comunque, con difficoltà rilevanti.

Questo caso si sarebbe verificato se l’insegnante di scuola media avesse spiegato il proemio dell’ iliade in lingua greca con al seguito  nozioni sulla sintassi, fonetica e metrica.

Il contenuto sarebbe stato ricevuto dagli alunni-recettori?

Ovviamente no, a differenza degli alunni- ricettori del liceo classico che, in base alle loro facoltà percettive, capiscono il contenuto.

Il soggetto recettore obbliga quindi il promotore, che vuole trasmettergli nella maniera più efficace un messaggio, alla conoscenza delle sue possibilità e facoltà recettive sotto i diversi aspetti, condiziona l’elaborazione dei messaggi che gli devono essere adeguati, altrimenti non saranno percepiti e condiziona la scelta dello strumento. La bravura del soggetto recettore sta nel trasmettere il messsaggio nel modo più vicino possibile al suo recettore.

Il processo di informazione può essere contingente e non contingente:il primo è caratterizzato dalla rapidità e dalla limitatezza del lasso di tempo, entro il quale si deve concretare il rapporto tra i soggetti interessati; il secondo è molto più lento e alla ricerca di una adesione non immediata e tempestiva.

Il rapporto insegnante e alunno è tipico per indicare un processo di informazione non contingente: il professore impiega molto tempo per informare il suo alunno e ciò che gli spiegherà gli servirà per domani e per sempre, non è tanto correlato al momento presente, quanto alle esigenze alla cui cultura, il soggetto recettore deve essere educato.

Il recettore, in questo caso, è un gruppo caratterizzato da una certa omogeneità di età e, talvolta, di integrazione culturale che partecipa in maniera attiva: l’alunno pone domande, obiezioni al maestro e sottopone alla sua considerazione nuove idee.

La Tecnica sociale dell’ Informazione si basa sul presupposto che la comunicazione non è un processo definito, ma è in continua evoluzione, perchè semplicemente le persone sono diverse le une dalle altre e per questo è necessario utilizzare molteplici linguaggi e strumenti.

É fondamentale, quindi, la conoscenza del soggetto recettore che si ha di fronte perchè non c’è la possibilità di stabilire un dialogo se pensiamo solo con la nostra mente e in base alla nostra acculturazione o esperienza di vita.